ABC и XYZ анализ — что это такое и как его сделать

Что такое ABC-анализ

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC-анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

  • А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
  • В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
  • С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC-анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC-анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

  • Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
  • Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
  • Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

  • Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
  • Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
  • Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

  • И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
  • Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

  • Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
  • Спрос на товары или услуги и его колебания;
  • Складские остатки с последующей их оптимизацией;
  • Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
  • Поставки, например, анализ поставщиков;
  • Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
  • Дебиторская задолженность и её классификация.

Сквозная аналитика

 
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

На какие вопросы отвечают исследования

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

  • товарного ассортимента (анализируем прибыль);
  • целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
  • базы поставщиков (анализируем объём поставок);
  • дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Кто вам платит больше и чаще других

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

  1. A — крупные клиенты.
  2. B — средние клиенты.
  3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

  • маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
  • поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
  • исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

СЧИТАТЬ, НЕ ПЕРЕСЧИТАТЬ

Теоретический блок пройден, основы изучены. Можем переходить к самому расчёту. И у меня для Вас две новости.

Плохая – я не дам Вам формул для расчёта. Хорошая – я Вам дам готовую excel-таблицу для внедрения.

Поэтому объясню основные смыслы, а расчёт в экселе сделается самостоятельно, когда Вы проставите цифры.

1. Сбор информации

Если у Вас нет истории покупок, то Вы читаете эту статью на будущее, так как практический любой анализ делается на основе данных за прошлый период.

Поэтому для успешной реализации этих двух анализов Вам нужно собрать информацию. В зависимости от цели они могут быть разные, я же показываю Вам практически не сменных лидеров любой таблицы:

  1. Клиенты/товары
  2. Сумма продаж
  3. Количество продаж
  4. Маржинальность

Эти данные Вы собираете за выбранный промежуток времени. Чем он будет длиннее, тем лучше. Так как Вы будете видеть динамику компании.

Но только рекомендую анализировать в отдельности каждые полгода-год, в силу того, что компании растут и если брать среднее значение за несколько лет, можно получить некорректные результаты.

2. Анализ данных

После того как Вы собрали всю информацию воедино, начинается самая скучная работа – это всё нужно расформировать по необходимым столбцам.

Процесс этот не быстрый, но тем не менее не требует особых знаний. Вы, конечно, можете пойти более умным путём и сразу сделать так, чтобы Ваша CRM-система выгружала такой готовый отчет. Как говорится, всё в Ваших руках. Главное, чтобы был результат.

Интеграция анализов

И уже затем, когда всё будет стоять на своих местах, Вы можете начинать делать выводы по столбцу, который называется “совмещенный”.

Именно он покажет Вам синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Как Вы уже догадались, для Вас самый лучшие клиенты и товары – это AX (покупают много и часто), а самые плохие – CZ/DZ (покупают мало и редко/нерентабельны).

Что делать с каждый группой, решайте сами. И не обязательно делать вывод, что нужно убирать “плохих” клиентов и товары.

Например, своему клиенту мы категорически запретили убирать товары, которые не приносят денег.

Так как знаем, что убрав эти продукты клиент будет вынужден их покупать у компании-конкурента, а значит так мы теряем с ним полный контакт и конкурент может его незаметно перетащить на основной (маржинальный) продукт

3. Обновление и миграция

Ваша компания развивается, у Вас меняются менеджеры, продукты, условия. Меняется всё, кроме Вас – руководителя ;-).

Поэтому нужно постоянно актуализировать базу и смотреть ситуацию в Вашей компании на данный момент времени. Промежуток изменений зависит напрямую от скорости изменений на рынке.

То же самое касается клиентов. Помимо того, что к Вам постоянно приходят новые, старые тоже меняются.

Одни вырастают до масштабов федеральных компаний и их закупки становятся похожими на уральские горы (большие и масштабные), другие наоборот становятся банкротами, так как не смогли справиться с конкурентами и новыми трендами маркетинга.

Поэтому Вам нужно постоянно обновлять свои аналитические данные и следить за тем, как одни клиенты мигрируют из группы в группу.

Это будет также показателем того, насколько Вы правильную работу ведёте с клиентами. Ведь их покупательская способность также зависит от того, как Вы с ними работаете.

Миграция клиентов

Чтобы оценить потенциал клиента для миграции в более “хорошую” группу, Вам нужно следовать двум стратегиям.

В B2B рынке Вам нужно узнать у своих клиентов что и сколько они покупают у конкурентов (+ что бы хотели покупать).

В B2C рынке просто нужно понять, сколько клиент берёт продукта у Вас (может он берёт у Вас 50% и 50% у конкурента), исходя из его нормы.

Почему не стоит использовать Excel для ABC XYZ-анализа

Часто произвести расчеты ABC XYZ анализа предлагают в Excel. Действительно, функционал электронных таблиц позволяет производить вычисления. Но, когда речь идет о реальном бизнесе с огромной номенклатурой, множеством точек продаж, развитой партнерской сетью, — использование Excel только затрудняет бизнес-процессы.

Проблемы начинаются сразу же:

  • Представьте, что вам нужно сделать ABC XYZ-анализ для хотя бы 50000 товарных позиций. Уверены, что хотите сделать это вручную?

  • При большом количестве данных, даже на открытие файла потребуется затратить время. Что уж говорить про вычисления.

  • Excel позволяет использовать только 1 048 576 строк. Если данных больше, то уже не важно, насколько быстро он будет работать.

  • Проблема с открытием больших файлов — довольно распространенное явление в работе Excel. Связана она с использованием вычислительных функций, условным форматированием, созданием больших массивов данных и сводных таблиц и др.

  • Повторное использование и формирование отчетов затруднено из-за «тормозов» и больших массивов данных. После каждого действия приходится ждать.

Перечисленных выше пунктов достаточно, чтобы сделать вывод: для реальных вычислений нужен более продвинутый инструмент.

Принципы АВС- и XYZ-анализа

Планирование бизнес-процессов сегодня невозможно представить без предварительного изучения особенностей рынка и классификации продукции. Для принятия решений в сфере маркетинга и логистики необходим грамотный подход. Анализ ABCXYZ — пример популярного метода для оптимизации данных процессов. Применить этот инструмент возможно без привлечения команды экспертов.

• Сущность ABC-анализа

ABC-составляющая базируется на принципе Парето, в основе которого идея о том, что 80 % результата бизнес получает за счёт 20 % усилий. Выявив в результате анализа эти 20 %, важно сосредоточить на них основное внимание.

Смысл исследования по методу ABC состоит в том, чтобы классифицировать однотипные на первый взгляд процессы, товары и услуги. Среди этих объектов выделяется ключевая группа, работа с которой и приносит бизнесу наибольший результат. С помощью данного инструмента можно скорректировать ассортимент, улучшить работу с клиентами и увеличить продажи.

По результатам ABC-анализа выделяют 3 группы объектов:

  • А — 20 % самых ценных ресурсов (именно эта группа даёт 80 % результатов);
  • В — 30 % средних по ценности ресурсов, их доля в общем результате — 15 %;
  • С — 50 % ресурсов, которые дают лишь 5 % результатов.

АВС-анализ позволяет провести ранжирование ресурсов в зависимости от их ценности для бизнеса.

• Сущность XYZ-анализа

В отличие от ABC-составляющей задача XYZ состоит в том, чтобы определить стабильность спроса на группу товаров или услуг. Данный метод применяют для определения эффективности сбыта и стабильности запросов клиентов. Группировка бизнес-объектов происходит в зависимости от равномерности и сезонности распределения продаж.

ABC-анализ выделяет наиболее прибыльные категории продукции, а XYZ-составляющая добавляет информации о стабильности спроса на них.

В случае продажи услуг ранжируют клиентов:

  • X — категория клиентов, стабильно и регулярно оформляющих заказы (прогноз продаж по данной группе достаточно точен).
  • Y — категория клиентов, делающих заказы нерегулярно.
  • Z — категория клиентов, сделавших заказ единожды.

• Цель исследований

Методы ABC- и XYZ-анализа применимы для оптимизации следующих бизнес-составляющих:

  • ассортимента продукции (анализ прибыльности позиций);
  • целевых категорий клиентов (анализ базы по объёму заказов);
  • поставщиков (анализ объемов поставляемой продукции);
  • дебиторов (анализ сумм и динамики задолженностей).

Проведя ABC-анализ, вы выделите клиентов, заплативших вам больше других. А XYZ-анализ покажет, насколько их заказы стабильны.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Как сделать бизнес успешным и не стать «пожарником» своей компании
  • Продвижение через социальные сети: разработка стратегии и основные ошибки
  • Как написать предложение о сотрудничестве

Самый эффективный метод — применение ABC- и XYZ-анализов в комплексе. Благодаря такому подходу вы не только выделите самые доходные группы товаров, но и обозначите те, которые отличаются стабильным спросом.

Если же говорить о клиентах, то выделяют следующие группы:

  • категория постоянных клиентов с высокой доходностью — именно для них разрабатывают программы лояльности и применяют маркетинг отношений;
  • клиенты, нерегулярно оформляющие дорогие заказы, — с этой категорией нужно работать и поддерживать интерес к ассортименту;
  • группа тех, кто делает редкие, но дорогостоящие заказы, — важно проанализировать потребности данной категории и расширить в соответствии с ними ассортимент.

Совокупность действий по результатам анализа в любом случае увеличит доход бизнеса.

Особенности совмещенного ABC- и XYZ-анализа

ABC- и XYZ-анализ клиентов в рамках оптимизации продаж позволяет определить вклад конкретных покупателей в прибыль компании. Метод включает в себя ранжирование по нескольким показателям: стоимости продукции, её количеству и стабильности спроса.

Базу клиентов по результатам анализа делят по двум векторам:

  • АВС-категории — в зависимости от объёмов продаж;
  • XYZ-категории — в зависимости от частоты сделок.

ABCXYZ-анализ проводят по одной из двух схем: классической или современной. В первом случае ABC-составляющая при классификации полностью соответствует принципу Парето. Базу клиентов разделяют по трём категориям в зависимости от объёмов продаж, следуя правилу «20 % усилий дают 80 % результатов»:

  • А — клиенты, обеспечивающие 80 % продаж за счёт большого объёма закупок.
  • В — клиенты, обеспечивающие 15 % продаж за счёт средних объемов закупок.
  • С — клиенты с малыми объёмами закупок, обеспечивающие лишь 5 % продаж.

Современная схема, в отличие от классической, предполагает разделение категории A на две для более детальной проработки. Получаются 4 группы для сравнения:

  • А — 50 % от общего объёма продаж;
  • В — 30 % от общего объёма продаж;
  • С — 15 % объёма продаж;
  • D — клиенты, дающие лишь 5 % общего объёма продаж.

Последнюю категорию клиентов чаще всего убирают из сравнения. Сюда попадают те, кто больше не совершает покупок. В случае, если клиент ушёл к конкуренту, есть смысл отнести его к категории «новых» при возобновлении сотрудничества через 6–12 месяцев.

Эталонным считается следующее распределение клиентов по категориям в рамках ABC-анализа:

Категория

% от общего количества

% от получаемого дохода

А

20

80

B

16

15

C

64

5

Итог

100

100

Такое распределение считается наиболее сбалансированным. Отклонения в ту или иную сторону укажут, как именно стоит скорректировать схему продаж для улучшения результатов.

Смысл в том, что любые отличия от эталонной схемы говорят о недоработках отдела продаж. Менеджеры не учитывают потенциал продукта или уделяют мало внимания заказчикам.

Если процент от общего количества клиентов в категории завышен, считайте, что часть этих заказчиков уже может перейти в следующую группу. При заниженном показателе ищите проблему в низких охватах сегмента и недоборе покупателей.

По результатам анализа можно понять, есть ли смысл выделять отдельного сотрудника для работы с VIP-клиентами. Эту подгруппу выделяют из категории A, если прибыль по их заказам более чем в 10 раз превышает этот же показатель у верхушки B-категории.

Ключевые задачи ABCXYZ-анализа состоят в том, чтобы, кроме ранжирования клиентов по объемам продаж, выявить закономерности спроса в зависимости от сферы. За прогнозирование закупок отвечает XYZ-составляющая, на базе которой и делается расчёт регулярности продаж.

На основе ABCXYZ-анализа составляется портрет приоритетных клиентов. Зная таких заказчиков в лицо, можно предоставить им УТП, полностью закрывающее их потребности. Менеджерам по продажам важно понимать, с какими именно сегментами они должны работать в первую очередь и как делать это максимально эффективно.

По результатам ABCXYZ-анализа можно сделать следующие выводы:

  • О текущем состоянии базы клиентов. Важно выявить отклонения от эталонных значений. Если они есть, то это маркеры проблем с организацией процесса продаж.
  • О стратегии ведения ключевых клиентов. Определяем топ-категории покупателей, делающих 80 % прибыли компании, а затем анализируем применяемый к ним подход. Важно постараться перенести имеющиеся наработки на категорию B, чтобы усилить продажи и довести ряд заказчиков до топ-списка.
  • Об эффективности методов продаж. Анализ помогает увидеть сильные и слабые стороны стратегии продаж.
  • Об ошибках в работе с клиентами. По снижению доли клиентов в одной или двух категориях можно делать выводы о неэффективных методах работы. Важно вовремя скорректировать просевшие моменты и избегать повторения таких ситуаций в будущем.

Выводы по результатам ABCXYZ-анализа служат основой для полномасштабной оптимизации работы отдела продаж.

Порядок проведения ABC-анализа

После проведения ABC-анализа вы сможете чётко выделить группу наиболее прибыльных для компании клиентов. Это позволит грамотно организовать такие составляющих бизнес-процессов, как:

  • выделение и контроль бюджета на маркетинг (здесь важно учесть интересы наиболее ценных клиентов);
  • фокус внимания сотрудников отдела продаж и других клиентских служб на клиентов А-категории;
  • разработка и совершенствование УТП для топ-клиентов;
  • действия по укреплению позиций компании на рынке.

ABC-часть анализа проводят по следующей схеме:

  1. Выбор показателей для ранжирования имеющейся клиентской базы
  2. Чтобы результаты анализа были релевантны, важно заранее подготовить данные для работы. Часто возникает ситуация, когда один и тот же клиент в базе записан под несколькими разными именами. Бывает, что сам заказчик использует несколько юридических лиц для проведения закупок, но чаще дублирование информации происходит из-за разрозненного ввода данных в базу. Если в организации нет единого стандарта введения наименования компании-клиента, то велика вероятность появления дублей одного и того же заказчика. Например, «Фирма1», ООО «Фирма1», ТОВ «Фирма1». Этот фактор может оказать существенное влияние на результаты анализа, поэтому важно заранее избавить базу от дублей.

    Далее следует выбрать один или несколько показателей, на основе которых вы проведете классификацию клиентов. Чаще всего в качестве основы для ранжирования берут цифры выручки, объема продаж или же маржинального дохода. В некоторых случаях оценивают процент погашения дебиторской задолженности. Выбор делается в пользу ключевых пунктов в стратегии продаж.

    Удобнее всего проводить ABCXYZ-анализ в Excel, поэтому в эту программную среду и выгружаются данные по клиентам и продукции. ABC-метод подразумевает составление уникального списка клиентов и расчета объема продаж по каждому из них.

  3. Анализ клиентской базы по сегментам
  4. Большинство компаний работает с клиентами из нескольких сегментов. Поэтому после проведения первого шага анализа следует определить вклад каждой группы заказчиков в общий результат. Далее нужно рассмотреть вклад отдельных клиентов внутри сегмента.

    Сегментов, с которыми работает компания, обычно не так много — чаще 2–4, потому данный этап анализа не вызывает трудностей. Сначала для каждого сегмента вычисляют долю выручки, а затем — процент от маржинальной прибыли с продаж. Первые выводы можно сделать уже на основании этого этапа.

  5. Анализ сегментов по отдельным критериям продаж
  6. Сначала устанавливается диапазон категорий:

    А

    0 %

    80 %

    В

    80 %

    95 %

    С

    95 %

    100 %

    В Excel для каждого показателя продаж следует создать отдельный лист таблицы.

    Рассмотрим пример оформления и расчета на базе показателя выручки. Схема следующая:

    • Заносим данные в таблицу.

    • Делаем сортировку по убыванию по столбцу с показателем продаж (в нашем примере — по выручке).

    • Суммируем общий показатель продаж (выручку).

    • Добавляем колонку «Доля» и вводим в ячейку формулу для расчета доли каждого клиента в общем объеме выручки: (объем выручки по клиенту) / (общий объем выручки) * 100 %.

    • Добавляем колонку «Накопительный итог» — здесь рассчитываем накопительный итог по долям клиентов. К примеру, доля Клиента 15 в выручке — 27,65 %, Клиента 11 — 25,45 %, Клиента 12 — 7,06 %. Накопительный итог для этих трёх долей будет следующим: Клиент 15 (27,65 %) + Клиент 11 (25,45 %) + Клиент 12 (7,06 %) = 60,16 %.

    • Теперь определяем границы категорий ABC. Находим в столбце с нарастающим итогом ту строку, значение которой максимально приближено к 80 %. Клиент из этой строчки — последний в категории А. Далее ищем значение нарастающего итога, приближенное к 95 %, — так устанавливаем нижний порог категории B. Все клиенты из строк ниже автоматически оказываются в категории С. Теперь можно добавить цветовую индикацию для группировки: зеленое выделение для А, желтое — для B, красное — для C.

  7. В конце результаты по разным показателям сводятся в единую таблицу Excel
  8. Теперь следует провести сортировку по критерию, имеющему наибольшее стратегическое значение. Это может быть, к примеру, показатель выручки.

  9. Совокупный анализ по всем критериям продаж
  10. Это наиболее наглядная часть анализа. Когда все результаты сведены в таблицу с цветовой индикацией по категориям, легко увидеть реальную картину и принять соответствующие управленческие решения. К примеру, Клиент 15 входит в категорию A и по выручке, и по доле в маржинальной прибыли. Это ценный и выгодный заказчик для компании. А если сравнить его с Клиентом 12, то можно увидеть, что последний хоть и имеет большую долю в прибыли, но делает её за счет частных и небольших заказов. В перспективе такой клиент использует больше ресурсов компании, чем заказчик из первого примера.

    Вполне вероятно, что вы увидите больше 50 % клиентов в красной C-зоне. Компания получает от этих заказчиков менее 5 % своей прибыли. Здесь важно принять правильные управленческие решения. Ведь этот массив клиентов практически ничего не приносит компании, но при этом забирает время ваших сотрудников, их внимание. Распределить ресурсы можно более эффективно. Решением в этой ситуации может быть даже окончание сотрудничества с некоторыми клиентами из C-списка.

  11. Выводы по полученным результатам и подготовка соответствующих системных решений
  12. Любой анализ будет проведен впустую, если не выработать соответствующие управленческие решения по его результатам. Неверно считать, что, увидев половину клиентов в красной зоне, следует работать в первую очередь с ними. Проведя ABC- и XYZ-анализ, выводы следует делать более стратегические. Фокус внимания всей компании должен быть направлен на самых ценных клиентов по результатам ABC-анализа, тех, которые уже обеспечивают большую часть прибыли. Наиболее выгодные заказчики из них — это те, почасовой доход с которых также максимальный (то есть отношение полученной прибыли и затраченного на сделки времени).

Решения по результатам анализа:

  • Как максимально эффективно проводить работу с ключевыми клиентами для получения ещё большей прибыли и выручки от них?
  • Как обеспечить рациональное распределение маркетингового бюджета по A-сегменту?
  • На каких клиентов направить фокус внимания менеджеров по продажам?
  • Как расширить категорию «АА» по прибыли и выручке за счет клиентов из групп В и А этих категорий (например, B по прибыли и А по выручке)?

ABC-составляющую анализа можно применять не только при ранжировании клиентов. Проведите подобным методом классификацию всей своей продукции, а также отдельных категорий. Так вы определите товары с наибольшим спросом и те, которые обеспечивают большую часть прибыли. Если применить ABC-методику к работе менеджеров отдела продаж, закупкам сырья и комплектующих, то можно сделать ценные выводы по каждой из этих сфер.

Кроме того, можно совмещать результаты анализа по клиентам и товарам, тем самым фокусируя усилия персонала не только на ключевых заказчиках, но и на товарах, что они предпочитают.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого в неё включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и показатели вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Название компании Выручка, рублей
ООО «Уральские просторы» 300 000
ООО «Южный Урал логистик» 500 000
ЗАО «Экспертные решения» 100 000
ИП. Иванов И. И. 50 000
ИП Петров П. П. 70 000
ИП Сидоров С. С. 30 000
ЗАО «Свежие продукты» 200 000
Всего 1 250 000

После АВС-анализа таблица примет такой вид:

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

  1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (всё, что должны бизнесу) или кредиторская задолженность (всё, что должен бизнес). Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к числам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.
  2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.
  3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продаёт автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления: машины мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к авто покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.
  4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его проводят раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Определите долю (вклад) каждой позиции

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент

Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы

Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».

  • Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
  • Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
  • Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

  1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
  2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
  3. Определение эффективности каждой группы.
  4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Заключение

АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете рассортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чём больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.

Источники

  • https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/
  • https://hiterbober.ru/money-methods/abc-xyz-analiz.html
  • https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov
  • https://loginom.ru/blog/abc-xyz
  • https://sales-generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/
  • https://Lifehacker.ru/abc-analiz/
  • http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/
  • https://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Лайфхаки на каждый день, полезные советы
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: