Как правильно аргументировать и выразить свою позицию?

6 правил аргументирования

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться определенных правил:

— Оперируем простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
— Правда и ничего кроме правды: не уверены в информации — не используем ее;
— Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
— Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;
— Следует избегать просторечия и формулировок, затрудняющих восприятие;
— Приводя негативную информацию, называйте источник.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Определяем сильные аргументы

Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы основаны на фактах. Исключите доводы, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Аргументы имеют самое прямое отношение к делу.

3. Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны.

Методы аргументирования

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

Фундаментальный метод

Вы напрямую знакомите собеседника с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные: прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Цифры всегда выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, важно соблюдать баланс: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. По своей сущности он является оборонительным. Приведем отрывок из романа И.С. Тургенева «Рудин» спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод сравнения

Вполне эффективен, но имеет значение лишь в том случае, если сравнения подобраны верно. Придает речи инициатора общения яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Метод «да,.. но…»

Его лучше всего применить, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

Метод «кусков»

Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».

Метод «бумеранга»

Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию конфликтов и обострений, т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов социальной психологии, основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными

Секреты самоуверенных людей

Как говорилось выше, некоторым удается быть самоуверенными, не нажив себе кучу врагов, пока некоторые пытаются безуспешно доказать свою правоту. Давайте познакомимся с секретами самоуверенных людей.

Излучайте уверенность и проявляйте доверие

Самоуверенность никогда не бывает без доверия. Если вам доверяют, то всегда ваша мысль будет услышана собеседником.
Дайте волю своим чувствам, положитесь на свою интуицию. Вы должны чувствовать, где можно, а где нельзя. Доказывайте свою позицию в нужных местах, но помните, излишняя самоуверенность может быть расценена как силовой прием, а значит повлиять на вашу карьеру.

Будьте серьезны, если вы хотите, чтобы к вам относились серьезно. Последите за своим внешним видом и привычками, чтобы увеличить свои шансы на доверительность и то, как к вам относятся окружающие.

Научитесь говорить «нет»

Это звучит странно, но у некоторых нет слова «нет» в лексиконе. Расставьте приоритеты, и перестаньте беспокоиться, когда в следующий раз скажете «нет».
Одно дело помочь коллеге с его просьбой, другое — ваши непосредственные обязанности. Вам никто не выплатит премию за сделанные вместо коллеги дела.

Сказать «нет» не невежливо, а честно по отношению к себе.
Мы в статье уже описывали правила, как помочь себе в умении вежливо отказать, когда это необходимо.

Управляйте эмоциями

Чтобы эффективно донести свою мысль, вы должны научиться контролировать свои эмоции. Не позволяйте агрессии вырваться и перекрыть все ваши доводы.

Некоторые думают, что только «на взводе» можно доказать свою правоту. Однако всегда нужно говорить правильные вещи правильным людям в правильных местах в правильное время. Поэтому будьте уверены в своих мыслях здесь и сейчас, не позволяйте копить эмоции внутри себя в течение продолжительного времени, пока они не выплеснутся тайфуном на собеседника.

Убеждайте, а не угрожайте и запугивайте

Если вы еще не определили границу самоуверенности и агрессивности, то:

• Самоуверенность — спокойствие и собранность.
• Агрессивность — угрозы, повышение голоса, запугивание.

Когда вы отстаиваете свою позицию, не задевайте чьих-то чувств. Вы должны выражать свои мысли без причинения кому-либо ущерба.
Вы действуете в интересах своей компании. А если вы работаете на улучшение вашей организации при отстаивании своих интересов, ничто не должно вас пугать.

Убедительно то, что можно проверить

Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.

Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.

Убедительно то, что уникально

Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.

Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.

Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.

Убедительно то, что похоже на привычное

Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.

Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.

Убедительно то, что свидетельствует о регрессе

Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.

Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.

Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе

Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.

Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».

Убедительное логично вытекает из убедительного

Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.

Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».

Факт убедителен

Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.

Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.

Убедительно то, что полезно

Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.

«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.

Убедительно то, что опирается на нормы

Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.

Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».

Убедительно то, что подтверждается авторитетом

Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.

Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.

Ну а может быть таким:

«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».

Фридрих Ницше

Нравственный выбор

1. (56 слов) Андрей Соколов, герой рассказа М.А.Шукшина «Судьба человека», постоянно стоял перед выбором между животным выживанием и сохранением в душе человеческих качеств. Герой выбирал последнее, поэтому никого не предал и не подставил, даже если под угрозой стояла собственная жизнь. Его воля и стойкость помогли ему в концлагере, когда за эти качества его передумали казнить. Всегда важно сделать правильный выбор.
2. (56 слов) Белла, героиня фильмов «Сумерки» режиссера Д. Слэйда («Сумерки.Затмение»), встала перед выбором между Эдвардом и Джейкобом. Оба ее любили, готовы были защитить, при этом являлись сверхъестественными существами и могли нести опасность. В ходе сюжетных перипетий и душевных метаний девушка все же выбрала Эдварда, ввергнув Джейкоба в глубокую депрессию. Выбор может причинить боль, но его необходимо сделать.
3. (59 слов) М.И.Кутузов, великий русский полководец, был вынужден выбирать – сдать Москву или дать смертный бой. С одной стороны, войско было ослаблено и неспособно сражаться. Но с другой, Москва – символ России, как ее уступить врагу? Однако полководец принял мудрое решение о сохранении войска и сдаче Москвы. Но в итоге враг все равно был разбит и вынужден отступать по ранее разграбленной дороге.

Внутренний мир

1. (51 слово) Григорий Печорин, герой романа М.Ю.Лермонтова «Герой нашего времени», ведет дневник, в котором не только рассказывает о событиях дня, но и делится своими мыслями, многие из которых чрезвычайно глубокие. Дневники позволяют разобраться в своем внутреннем мире, этим свойством Печорин овладел в совершенстве. Человек, понимающий себя, хорошо разбирается и в других людях.
2. (50 слов) Кобб, герой фильма К.Нолана «Начало», пробирается в сознание людей во время их сна и крадет у них идеи. Проникновение в чужие внутренние миры разрушает его собственный, и герой решает исправить свои ошибки невозможным заданием по внедрению новой идеи в чужое сознание. Многие опасности подстерегают Кобба во сне другого человека.
3. (48 слов) Владимир Познер, автор одноименной программы, не просто берет интервью, расспрашивая о фактах и событиях, а погружает зрителей во внутренний мир героя. Иногда собеседник открывается с совершенно новой стороны, и зритель меняет мнение о нем. Так произошло, например, после интервью с Сергеем Шнуровым, который оказался вдумчивым и культурным человеком.

Сила духа

1. (54 слова) Настоящей силой духа обладает Василий Теркин, герой одноименной поэмы А.Т. Твардовского. В главе «Переправа» этот парень переплывает реку, обстреливаемую немцами, ради налаживания связи между отрезанными друг от друга полками. Василию никто не приказывает, он делает это, потому что больше некому. Этот «парень обыкновенный» силен характером, раз осмеливается плыть в ледяной воде под пулями.
2. (48 слов) Джейк Тайлер, герой фильма Д.Уодлоу «Никогда не сдавайся», обретает силу духа, занимаясь единоборствами. Парень учится управлять своим телом, но не сразу обретает контроль над обретенными знаниями. Однако у его тренера силы духа еще больше, и Джейк становится сильным и волевым человеком, умеющим постоять за себя, не нападая.
3. (44 слова) Параолимпийцы – люди, обладающие неимоверной силой духа. Часто мы от обычной простуды начинаем составлять завещание, у этих же людей проблемы гораздо масштабнее. Однако они не сидят дома, а собирают всю волю в кулак и идут ставить рекорды. Глядя на параолимпийцев, хочется и самим становиться сильнее.

Подвиг

1. (51 слово) Василий Теркин, герой поэмы А.Т.Твардовского, совершает выдающиеся поступки на протяжении всего повествования, причем он не кичится своими делами и даже не считает их подвигами. Но что, если не подвиг, выстрел из винтовки в самолет? Выйти против такой машины одному, стреляя из укрытия, которое сверху отлично просматривается – на это нужно много мужества!
2. (46 слов) В фильме «Матч» А.Малюкова показан подвиг футболистов киевского «Динамо», вышедших играть против нацистов. И это не просто беготня с мячиком, не просто футбольный матч, это битва за Родину, попытка еще раз показать ее значимость. Именно эти чувства руководят главным героем, Николаем Раневичем, и его командой.
3. (56 слов) Евгений Чернышов был высококлассным пожарным, ему приходилось тушить Останкино, Манеж, главный штаб ВМФ с риском для жизни. Такая работа – каждодневный подвиг, и не раз мужчина спасал из огня людей. В 2010 году при тушении бизнес-центра Евгений погиб, потому что вернулся в здание, чтобы проверить, не остались ли там люди. Крыша здания обрушилась прямо на пожарного.

Преданность

1. (51 слово) Верочка, героиня рассказа А.И.Куприна «Куст сирени», предана мужу Николаю так, что готова ради него на все. Она помогает ему учиться, поддерживает. А когда Николаю нужна помощь, Верочка продает все свои драгоценности, но сажает куст в кратчайшие сроки, чтобы скрыть от профессора ошибку в чертежах. Без преданности жены муж не справился бы.
2. (48 слов) Пес Хатико, герой одноименного фильма Л.Халльстрёма, стал настоящим символом преданности. Он ждал хозяина на вокзале каждый день в течение всей своей жизни. Даже после смерти человека пес все равно ждал и надеялся. Эта безграничная вера, надежда и преданность животного заставляет сомневаться, действительно ли люди – самые нравственные существа.
3. (59 слов) Владимир Маяковский пронес через всю жизнь любовь и преданность к Лиле Брик. Женщине были приятны чувства поэта и деньги, которое тот давал и ей, и ее мужу. А Владимир находил в доме Бриков творческое понимание и родственное тепло, поэтому был предан им обоим, даже после того, как страсть к Лиле угасла, поэт делал все для своей второй семьи.

Любовь

1. (53 слова) Татьяна Ларина, героиня романа А.С. Пушкина «Евгений Онегин», влюбилась в холодного и уже разочарованного во всем Евгения, который испугался ее цельной натуры и абсолютной любви, и отверг ее. Для героини это был удар. Несмотря на то, что Ларина все же вышла замуж, любовь в сердце сохранилась, и брак был несчастливым для Татьяны.
2. (39 слов) История Белль из мультфильма «Красавица и чудовище» Г.Труздейла доказывает, что именно любовь делает человека лучше. Девушка смогла полюбить ужасное Чудовище таким, какое оно есть, этим великим чувством сняла заклятие. И оказалось, что за пугающей внешностью скрывался прекрасный принц.
3. (47 слов) Ф.М.Достоевский нашел в своей жене Анне не только любимую, но и преданного друга. Жена поддерживала его во всех начинаниях, занималась денежными делами, была первым слушателем и критиком. После такой великой любви уже не полюбить вновь, поэтому после смерти мужа Анна замуж больше не вышла.

Драгоценные книги

1. (49 слов) Студенты-разночинцы из повести Л.Н. Толстого «Юность», несмотря на то, что выглядели совсем не комильфо, не соответствуя идеалам главного героя Николая Иртеньева, были не менее образованы, чем аристократ Иртеньев. Драгоценными книгами для них являлась русская классика, например, Пушкин. Начитанность, а не принадлежность к высшему свету делала их интересными людьми.
2. (52 слова) Драгоценными книгами были «Книга Мертвых» и «Книга живых» из фильма С.Соммерса «Мумия», ведь они оживляли и отправляли обратно в Царство Мертвых мумий. Однако с такого рода опасными предметами надо быть очень осторожными, иначе все может выйти из-под контроля. Так и произошло у Рика, Эвелин и Джонатана, которым пришлось спешно спасать мир.
3. (43 слова) Драгоценными книгами для всех верующих являются религиозные произведения. Дело не только в их философском и культурном значении, они помогают жить. Прочитав Библию, Коран, Тору или другие трактаты, становится легче на душе, у вас появляется ориентир и четкое понимание, что высшие силы обязательно помогут.