Как Заставить Клиента Купить?

Содержание
  1. Получите принципиально согласие
  2. «Только не отводи глаз»
  3. Дайте высказаться
  4. Уверенность, во что бы то ни стало
  5. Ссылайтесь на авторитеты
  6. Эмоциональные аргументы
  7. На что в первую очередь обращают внимание покупатели
  8. 5 эффективных правил, как убедить клиента купить товар именно у вас
  9. 7 супер-приемов, как убедить клиента купить товар или услугу
  10. 8 эффективных способов, как убедить клиента купить дорогой товар
  11. Простые, но эффективные приемы убедить клиента купить товар по телефону
  12. 5 подсказок, как убедить клиента купить товар в интернет-магазине
  13. Не конфликтуйте
  14. Предлагайте больше, чем один вариант
  15. Ведите себя как амбиверт
  16. Не ругайте конкурентов
  17. Докажите преимущество и пользу товара
  18. Уберите сомнения клиента
  19. Никто не любит поражения
  20. Большая красная кнопка всегда побеждает
  21. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии
  22. 7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить
  23. Экономические выгоды
  24. Маркетинговые уловки
  25. Заключение

Получите принципиально согласие

Прием заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.

Пример:

«Иван Иванович, я вышлю счет вам на почту. И давайте еще решим несколько вопросов: есть ли необходимость в дополнительной комплектации? Потребуется ли вам доставка продукции до склада?».

«Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако, не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику, можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.

Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т.п.

Примеры открытых вопросов:

«Что вы думаете по поводу…»; «Как вы относитесь к …»; «Какие характеристики товара для вас важны?».

Уверенность, во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь по словам французской писательницы Дельфины Жирарден «Только интонация убеждает».

 

Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.

Пример:

«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».

Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот прием, если ваш клиент — женщина.

Пример:

«Когда вода в этом чайнике закипает, от нагревания пластик меняет цвет с синего на розовый».

На что в первую очередь обращают внимание покупатели

Если человек хочет сэкономить и подходит к процессу покупки рационально, то, выбирая товар, он оценивает, отвечает ли продукт его предпочтениям и ожиданиям, и из предложенных вариантов предпочитает оптимальный. В связи с этим поиск ответа на вопрос «Как убедить клиента купить» должен начинаться с попытки выявить ход его мыслей и понять, из чего он исходит.

В случае если экономия рациональная, отсутствует связь мотивов покупки с денежной стороной вопроса. Своей задачей экономный клиент видит максимизацию пользы продукта в рамках его ограниченного бюджета (работает классика микроэкономики).

С качественными характеристиками товаров работает производитель. Потребителю до их приобретения в основном не известно, какого они качества. Поэтому ориентиром при выборе служат внешние признаки, а также опыт.

  • Натуральность

В последнее время все большее значение для потребителей, рационально подходящих к выбору товаров, приобретает фактор натуральности, полезности для здоровья. В большей степени это характерно для людей, имеющих доход средний и выше среднего. Они считают, что инвестиции в хорошее качество жизни позволят избежать проблем со здоровьем и трат на его поправку в дальнейшем.

Особенно рекомендуется учитывать это тем, кто производит товары высшей ценовой категории. Этот мотив берут в расчет салоны красоты и фитнес-клубы (хотя кажется очевидной связь потребления их услуг лишь с мотивами эмоционального характера).

  • Удобство использования и экономия времени

Формулировка этого мотива может быть одинаковой в разных опросах, хотя для товаров, услуг и розницы он означает немного разные вещи. Бесспорна важность его и для производителей, и для торговых организаций, и для провайдеров услуг. Для FMCG и ПО данный мотив означает удобство эксплуатации. Если товар более сложный, то сюда можно включить сервисную поддержку — условия гарантийного обслуживания, авторизованные автомобильные сервисы и т. п.

В случае ретейла и бытовых услуг фактор удобства использования заключается в доступности их и комфорте взаимодействия с ними: где расположен магазин, обучен ли персонал, соблюдаются ли сроки доставки, является ли постоянным ассортимент, сколько приходится стоять на кассе?

Чем состоятельнее потребитель, тем более значим для него параметр удобства использования и сервиса.

  • Безопасность, сохранение нажитого

Значимость этого фактора высока в сфере велнес-сервисов и товаров, химчисток, финансовых организаций. Это вполне понятно: клиент хочет быть уверен, что он не потеряет того, что нажил непосильным трудом (в том числе и сохранит здоровье).

Здесь нужно разобраться, что значит «сохранить». К примеру, в случае с химчистками возникает противоречие: заказчик получает вещь чистой, тогда как некоторые хотели бы видеть ее новой. Может оказаться, что ваш клиент вложит в слово «сохранить» не то же значение, что и вы. Предотвратить такие ситуации вам помогут коммуникативные навыки.

  • Надежность, стабильность

Эти факторы очень важны для финансовых структур и технически сложных товаров, особенно таких, от которых может зависеть жизнь (к примеру, авто). Мотив надежности в некоторых отраслях является самым значимым. В таких случаях необходима разработка общепринятых показателей надежности в виде тестов, рейтинговых агентств и т. п.

За основу коммуникации (как рекламной, цель которой — продвигать товар, так и сервисной, необходимой чтобы оказать услугу или создать обратную связь) как раз и нужно брать эти мотивы, значимые для потребителей, стремящихся к рациональной экономии.

5 эффективных правил, как убедить клиента купить товар именно у вас

  1. Продайте товар себе, а потом уже клиенту.
  2. Первый шаг — проверка продукта на себе. Подумайте, как вас можно склонить к его приобретению. Ведь если вы не хотите пользоваться товаром, то вряд ли этого захочет и клиент. Убеждайте себя в том, что покупка выгодная, при этом наблюдайте за собой в зеркале. Обратите внимание на движения рук, взгляд, мимику.

  3. Поставьте проблему и решите ее с помощью товара.
  4. Подумайте, чего лишится человек, если не приобретет ваш товар/услугу, с какими неудобствами он столкнется. Расскажите об этом в форме опроса. Например: «А разве вам не доставляет неудобств…?» Вы озвучиваете человеку реальную проблему, и он, подумав, осознает необходимость ее решения. А у вас для этого как раз есть подходящее предложение — купить ваш товар.

  5. Расскажите клиенту, почему выгодно купить именно сейчас, а не потом.
  6. Ваша задача не только рассказать об уникальных свойствах товара, но и убедить клиента в необходимости его приобретения именно сейчас. Ведь он пользуется спросом в силу своей уникальности, и скоро его не будет в наличии. Кроме того, у вас более выгодная цена, но только в течение определенного периода. Главное, чтобы человек понял: или сейчас, или никогда. Тогда вопрос о покупке решится положительно.

  7. Используйте кодовые слова.
  8. Общаясь с потребителем, используйте слова «выгода», «выгодно», «дешево», «возможность», «уникальность». Он должен их слышать и запоминать.

  9. Помните об индивидуальном подходе к клиенту.

Отнесите вашего клиента к одному из существующих типов, чтобы применить к нему соответствующую технологию продаж. Для этого понаблюдайте, как он себя ведет. Тогда вы не ошибетесь с выбором подхода к нему.

7 супер-приемов, как убедить клиента купить товар или услугу

  1. Красные ценники

Все знают, что красные ценники или выделенные красным цены в розничных точках продаж способствуют привлечению внимания покупателей к товару, ведь красный цвет давно ассоциируется у потребителей со скидками, акциями, сниженной стоимостью.

Именно красный цвет используется ретейлерами в разных странах для выделения размера скидок, именно товары с красными ценниками рекомендуют к покупке продавцы, обещая продать их со скидкой. Ретейлер может использовать эту ассоциацию в своих интересах.

  1. Продаем товары партиями

Сегодня широкое распространение получил следующий прием, позволяющий увеличить продажи: товар предлагают приобретать партиями, например по акции «10 шт. за 400 руб.». При этом размер скидки, как правило, небольшой. Но прием этот действенный, поскольку желание сэкономить, пусть даже незначительно, у потребителей очень сильное.

Именно в связи с этим имеет место их готовность покупать даже не особо нужные товары в большем количестве по акции, нежели поштучно, но немного подороже.

  1. Правило «девяти»

Любой покупатель, скользнув взглядом по ценнику и увидев цену 19,99 руб., округлит ее в меньшую сторону, до 19, пренебрежет математическим правилом. Причиной этого является так называемый эффект левых знаков: округление человеческим мозгом числа в меньшую сторону происходит еще до полного осознания им его настоящего значения.

И хотя еще со школьной скамьи все знают, что если цифра после запятой больше пяти, то округлять надо в большую сторону, мозг автоматически делает наоборот. Этот подсознательный эффект может быть использован ретейлерами в своих интересах.

  1. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказана зависимость активности потребителей от цвета, света и запахов. На нее оказывает влияние гормон радости, вызывая у человека состояние приятного предвкушения покупки. Благодаря этому гормону ему хочется приобрести больше товаров, побаловать себя. Создать условия, которые будут способствовать выделению гормона дофамина, вызывающего чувство удовольствия и удовлетворения, совсем несложно.

  1. Мотивация на спонтанность

Обеспечить стабильный высокий доход любому супермаркету могут спонтанные покупки. Пренебрежение некоторыми ретейлерами обустройством в прикассовых зонах полок с товарами для спонтанных покупок — это неверный шаг.

Многие покупают значительное количество таких недорогих товаров, идя на поводу у своих спонтанно возникающих желаний. Потребители склонны думать, что на общей сумме покупки приобретение таких «мелочей» значительно не скажется. Хотя магазин от продажи именно таких товаров с невысокой стоимостью выручает не так мало денег.

  1. Полезные продукты

Специалистами Великобритании был проведен необычный эксперимент, результаты которого говорят о том, что покупатели, стремясь запастись в первую очередь полезными продуктами (фруктами, овощами, зеленью, крупами, мясом), не забывают и о тех, которые вредят здоровью (это чипсы, сладости, алкоголь и т. д.), тратя при этом не меньше денег. Чем это объясняется?

Причина — в работе знакомого всем простого механизма: после того как человек делает что-то, как он считает, хорошее и полезное, он позволяет себе расслабиться и забыть на время об ограничениях, нарушить правила. Например, плотно пообедать в «Макдоналдсе» после двух часов тренировки. Использование этого человеческого фактора вполне возможно и при организации работы любого магазина.

  1. Вручаем корзинки и тележки

Упомянем еще одну особенность подсознания покупателя — желание класть в корзину/тележку продукты, пока она не заполнится. Именно поэтому в крупных супермаркетах людям для «удобства» предлагают все более и более вместительные тележки и корзинки. Даже если вы пришли купить лишь молоко, но зашли в торговый зал с корзинкой, на кассу вы не придете, пока не заполните ее, — так уж устроен мозг человека. На этом эффекте тоже можно грамотно сыграть.

8 эффективных способов, как убедить клиента купить дорогой товар

Способ 1. Подробная презентация

Чтобы продать шоколадку, не требуется много времени и усилий. Для этого не нужно владеть большими объемами информации. Главное — знать основные преимущества и уметь предлагать товар.

Однако дорогие товары нужно презентовать. Причем чем больше они стоят, тем более серьезной и подробной должна быть презентация. Приобретая такие товары, потребители интересуются всеми, даже самыми незначительными деталями.

Хорошо представить продукт достаточно сложно. В тексте должна содержаться максимально полная информация, интересующая потенциального покупателя. Однако помните, что лишние сведения тоже ни к чему (к примеру, клиенту совсем не интересно знать, что наполнитель кресел белого цвета).

Способ 2. Точные цифры

Старайтесь быть точными при озвучивании цен. Округлять значения не нужно ни в какую сторону. Если вы предлагаете приобрести товар за 18 038 рублей, то не следует говорить, что он стоит 18 000 рублей.

Имейте в виду, что цены «без хвостиков» настораживают клиентов и вызывают у них недоверие.

Есть еще эффективный прием — величину скидок лучше указывать в денежном выражении, а не в процентах. К примеру, «цена на данную модель сегодня снижена на 3 500 руб.», а не «на эти ботинки предоставляем скидку в размере 7 %».

Способ 3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не допускайте сравнения товара, который предлагаете, с аналогичными ему, реализуемыми вашими конкурентами. Во-вторых, текст не должен содержать оценочных степеней. От этого может пострадать эффективность продающей статьи. («Конечно, вы можете найти не такую дорогую обувь. Однако это уже будет не Christian Louboutin».)

Способ 4. Ликвидация психологических барьеров

Бывает, что у человека, даже настроившегося на серьезную покупку, возникает определенный психологический барьер и вследствие этого он не может окончательно на нее решиться.

Вспомните, какие эмоции у вас возникали, когда вы были всего в шаге от приобретения: ведь чем более вы приближались к нему, тем больше сомневались («так ли необходима мне эта вещь», «может, поискать еще», «я могу на время отложить покупку и все обдумать»).

Задачей продающего текста является преодоление барьеров с помощью интересных доводов.

Какими они могут быть:

  • Получение нового статуса («Вы станете владельцем легендарного Rolls Royce, который есть практически у каждой звезды Голливуда»).
  • Выгодное приобретение («Это же Юстина Копанья — стоимость ее работ быстро растет, подумайте, сколько вам придется выложить за эту картину через несколько лет»).
  • Новые возможности («Если вы купите этот СУПЕРбайк, то уже через некоторое сможете поучаствовать в проводимом каждый год соревновании»).

Это далеко не все преимущества, о которых вы можете рассказать покупателям. Думайте и находите свои решения.

Способ 5. Технические характеристики и выгоды

Об этом известно всем. Однако многие либо забывают, либо неправильно понимают данный аспект.

В случае если вы включите в продающий текст голый список технических характеристик, можете не рассчитывать на его эффективность (аналогично менеджер, хорошо знающий товар, но не делающий соответствующих выводов, не может показать высокий результат). «Материал этих сережек — красное золото 585 пробы, поэтому ваши ушки не будут воспаляться и болеть».

Способ 6. Престиж владельца

Это хорошо способ «дожать» потенциального покупателя. Приобретение дорогостоящих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Здесь все просто. Если бы мы говорили об обычных товарах, то назвали бы этот прием «социальные доказательства».

Но наша задача — продать дорогой товар. Поэтому ссылаться на отзывы Васи, Кати, Саши не стоит. Лучше по возможности использовать имена знаменитостей: «В этом доме владеют квартирами такие звезды кино, как…».

Способ 7. Соблюдение вежливости

Нельзя писать продающий текст в агрессивном стиле, заниматься «втюхиванием» дорогих товаров (следуя принципу «если у клиента есть деньги, можно с разгона предлагать купить»). Будьте вежливы и не бросайтесь в крайности.

Не переступайте границ дозволенного, иначе у вас получатся увещевания с оттенком наглости или умоляющие просьбы, а результат будет нулевым. Сохраняйте достоинство, не забывайте о деликатности. В центре вашего внимания должны быть клиенты.

Способ 8. Продажа нескольким лицам

Иногда выбираемый товар предназначается для использования не одним лишь покупателем. К примеру, квартиры приобретают для семьи, авто меняют с появлением детей, пентхаусы арендуют, чтобы весело провести время с друзьями.

Задача продавца (или продающего текста) — суметь убедить в необходимости покупки сразу нескольких человек. Сделать это непросто, потому что критерии выбора у всех разные.

К примеру, вы продаете яхту семейного типа. Что будет важно для мужчины? В первую очередь уникальные рабочие показатели и скорость. Для женщины же будет важно, насколько яхта комфортная, красиво ли отделана внутри и снаружи, есть ли где побегать детям.

В продающем тексте вы должны приводить аргументы для всех участников процесса выбора товара.

Простые, но эффективные приемы убедить клиента купить товар по телефону

  1. Сбор информации о клиенте.
  2. Сначала нужно выяснить, насколько клиент платежеспособен и кто конкретно будет принимать решение о приобретении товара. Это позволяет преодолеть так называемый барьер секретарши.

  3. Своевременность звонка и готовность к разговору.
  4. Обязательно уточните, удобно ли человеку говорить с вами именно сейчас — возможно, у него гости или он на работе. Поинтересуйтесь, когда он будет готов к диалогу с вами. Звонить нужно именно в обозначенное время, не раньше и не позже!

    Менеджеру, который предлагает свои товары, следует знать текст своего обращения наизусть, а также сведения о стоимости, комплектующих, гарантийном сроке, возможных скидках.

  5. Грамотное использование лести.
  6. Не пытайтесь «уболтать» человека на покупку, не начинайте свою речь со слов «Я хочу вам предложить» — реакция будет негативной. Как вариант, вы можете представиться заведующим отдела сбыта.

    После постарайтесь вызвать собеседника на диалог. Текст может быть таким: «Александр Иванович, наша компания поставляет организациям современное офисное оборудование. Насколько я знаю, обсуждать этот вопрос нужно непосредственно с вами. Удобно ли вам сейчас говорить?»

    То есть надеяться на первый звонок особо не стоит. Вы ничего не продадите, лишь разведаете обстановку. Хорошо, если вам удастся договориться встретиться лично. Уже там вы будете демонстрировать каталоги, образцы товаров, рассказывать о возможных скидках и условиях оплаты, говорить о продаже конкретных позиций.

  7. Правило четырех «да».
  8. Если клиент ответил на несколько ваших вопросов «да», ему будет затруднительно сказать потом «нет». Подумайте, какой вопрос можно задать и при этом быть уверенным в положительном ответе. И только потом спрашивайте: «Желаете ли вы поговорить о проблеме…?», «Когда мы может встретиться?»

  9. Не пытайтесь обвести собеседника вокруг пальца.
  10. В ваших интересах предоставлять объективные данные. Это даже сделает ваш голос более убедительным, а речь — непринужденной.

    Конечно, акцентируйте внимание на преимуществах, но, если заинтересуются услугой, которую вы не оказываете, ответьте: «Мы проработаем этот вопрос для вас». Не заявляйте, что у вас есть все.

  11. Если вам говорят «нет».

Если вам говорят: «Мы сотрудничаем с другой организацией», можете ответить: «Мы знаем, что ваш офис снабжается всем необходимым. Однако нам хотелось бы составить конкуренцию вашим поставщикам».

Ответ вроде «Ну попробуйте» можно считать небольшой победой. Он дает вам зеленый свет на завязывание конструктивного диалога об оказываемых услугах, доставке, стоимости и т. д.

5 подсказок, как убедить клиента купить товар в интернет-магазине

Подсказка №1. Растяжка с УТП

Растяжки (внутренние баннеры) есть у большей части крупных интернет-магазинов. Задача их — проинформировать посетителей об уникальном торговом предложении (УТП). Баннер можно использовать, чтобы продемонстрировать какое-либо постоянное конкурентное преимущество либо рассказать о временно проводимой акции.

Подсказка №2. Сбор и использование отзывов потребителей

Отзывы клиентов очень полезны, мы об этом уже упоминали. Часто перед покупкой люди ищут в Интернете отзывы об интересующих их товарах. Когда они определяются с маркой и моделью, то продолжают поиск, но теперь уже магазина, где можно приобрести нужный товар. При этом люди также читают отзывы. В настоящее время, когда Интернет «протирает все окна», делая их более прозрачными, доверие потребителей наиболее высоко прежде всего друг к другу.

Собирайте отзывы о продукции, о магазине и публикуйте их на своем сайте. С помощью них вы сможете убеждать потенциальных клиентов купить что-либо у вас.

Подсказка №3. Фото и видео товара

Безусловно, чем более качественные фото товара, чем их больше, тем выше вероятность, что посетитель заинтересуется продуктом, загорится идеей его приобретения и в конечном итоге оформит заказ. Качественные изображения являются основой большинства товарных групп, присутствующих в Сети. В обычных магазинах у покупателей есть возможностей взять и рассмотреть продукт.

Этим и отличаются интернет-магазины от обычных. С помощью качественных фото можно сделать отличие незаметным. Это касается и видеороликов. Но стоит отметить, что видео — еще более эффективный инструмент, позволяющий убедить посетителя приобрести товар. К тому же презентация продукта при помощи видео отличается большей эффективностью. Да и сделать ее проще.

Подсказка №4. Способы оплаты

Еще один способ склонить клиента к покупке — заверить, что проблем с оплатой не будет. Можете создать отдельную страницу, разместив на ней подробное описание возможных вариантов расчета. Кроме того, рекомендуется выведение понятных иконок способов оплаты на страницы товаров, в корзину. Так вы предвосхитите вопрос «Как рассчитаться за покупку?», непременно возникающий у любого пользователя при оформлении заказа.

Подсказка №5. Знаки доверия

Все большее распространение получают банковские карты. Сейчас они используются не только для снятия наличных в банкоматах. Однако пользователи также знают и об опасностях, связанных с расчетом за интернет-покупки с помощью пластиковых карт.

Сыграть роль дополнительного фактора, подталкивающего к оформлению заказа, может стать наличие на страницах интернет-магазина информации о применении SSL, логотипов платежных систем, фактически обрабатывающих транзакции. Чтобы повысить уровень доверия к интернет-магазину, можно использовать «шум», появившийся за время его функционирования (упоминания на сайтах, отзывы покупателей).

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Докажите преимущество и пользу товара

Доказать – значит привести аргументы. Как это делается? Берется товар, перечисляются его свойства и каждое свойство раскрывается. При этом обязательно делается акцент на той пользе, которую получит клиент.

Уберите сомнения клиента

Клиенты всегда сомневаются. Сомнения – это норма. Тем более если клиент вас не знает или вашим продуктом или услугой ранее не пользовался. Нужно спросить его про его сомнения. В примере с веб-студией было сомнение что «дорого» и «зачем обращаться именно к вам». Надо обязательно «разжевать», причем детально, подробно проговорить эти сомнения. Нельзя просто коротко ответить что-то типа «Потому что мы лучшие» и «Это не дорого, у других еще дороже»…

Продавец при общении с клиентом должен не просто рассказывать, а отдавать себе отчет в том, понимает ли его сейчас клиент. Как это можно сделать? Двумя способами. Первый – это наблюдать за клиентам и по его глазам, мимике, поведению предполагать, допускать понимает он сейчас то, о чем я говорю или нет. Второй – это периодически спрашивать клиента: «Вам понятно?» Или «Я понятно говорю?»

Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Экономические выгоды

Теперь разберёмся, как можно повлиять на покупателя, указывая ему на денежную выгоду покупки. И здесь можно пойти разными путями: немного схитрить или искренне порадовать клиента бонусами.

Метод №1. Скидка по просьбе

Иногда людям кажется, что скидка – знак завышенной изначальной цены и низкого качества. Поэтому озвучивайте скидку, только если попросят. При этом если человек просит скидку и получает её – это даёт ощущение особых условий, ощущение избранности.

Совет: фраза о том, что обычно скидок Вы не даёте, но сделаете исключение, повысит лояльность клиента к Вашей компании.

Пример: “Хорошо, что Вы спросили. Мы конечно не делаем скидки своим клиентам. Но в качестве исключения проведу Вам свою”.

А я думал скидку сразу лепить надо…

Метод №2. Трейд-ин

Программа трейд-ин позволяет получить скидку за новый товар в обмен на старый. Она сглаживает психологический диссонанс, когда расстаться с вещью трудно, но осознаётся преимущество новой модели.

Тогда человеку проще сделать доплату, хотя новый товар сам по себе он, возможно, и не купил бы.

Совет: для организации такой программы привлекайте партнёров, которые выкупят б/у вещи Ваших клиентов.

Пример: В Москве по программе трейд-ин можно на постоянной основе купить продукцию Apple в компании ДамПродам.

Метод №3. Дистанционная доставка

Дайте людям возможность заказать товар для своих друзей с доставкой прямо к ним домой. Это экономит время и средства на пересылку подарка почтой. Люди любят заботиться о других, особенно если при этом ещё и не надо напрягаться.

Совет: стимулировать пользование такой услугой можно через рекламную кампанию с призывом сделать подарок иногороднему родственнику.

Пример: Почти в каждом крупном интернет-магазине можно заказать доставку почтой, самый известный – онлайн-гипермаркет Алиэкспресс.

Метод №4. Предзаказ

Выгодная цена на товар, которого пока нет в наличии, привлекает горячих покупателей и даёт возможность получить скидку у поставщика за опт. А предзаказ позволяет человеку почувствовать себя избранным, ведь он покупает то, чего еще нет ни у кого.

Это положительно влияет на самооценку, что неосознанно формирует лояльность к продавцу, а значит – повторные покупки.

Совет: когда создаёте возможность предзаказа, увеличивайте цены к старту продаж.

Пример: Самый известный – предзаказ новых моделей iPhone.

Метод №5. Плюшки при онлайн оплате

Часто клиенты делают заказ, но потом не оплачивают его. Тогда стимулируйте его платить здесь и сейчас, введя бонус за онлайн оплату заказа. Никто не захочет чувствовать себя неудачником из-за упущенной выгоды.

Совет: настройте также возможность привязывания карты и автоплатежей.

Пример: среди крупных магазинов такая услуга есть у компаний re.Store, М-Видео, Эльдорадо.

Метод №6. Красная цена

Суть в том, чтобы отмечать часть товара, который нужно быстро продать, ярким ценником. Это могут быть залежавшиеся вещи или товары с истекающим сроком годности. Согласно психологии цвета в продажах, яркий цвет ценников кричит о выгоде, и это заставляет покупателя искать его взглядом.

Совет:вещи, помеченные ценником, нужно размещать в разных местах торгового зала. Пока покупатель ходит по залу, он может присмотреть и другой товар.

Пример: такие ценники часто можно увидеть в продуктовых гипермаркетах.

Метод №7. Скидки в часы затишья

Выявите время простоя в трафике посетителей и сделайте скидку на этот период. Помните, что на фокус людей можно влиять: скидки стимулируют покупателей сменить его в пользу покупок и почувствовать себя рачительным хозяйственником.

Совет: такие акции лучше сделать регулярными, чтобы стабилизировать трафик.

Пример: в Пятерочке до 13.00 скидка 10% для пенсионеров, и по средам – с 10.00 до 17.00 скидки для посетителей с детьми.

У нас в полдень скидки на всё. Только тссс…

Метод №8. Приём “Приведи друга”

Механизм сарафанного радио: приведи друга и получи бонус. Позволяет увеличить число покупателей и, соответственно, количество продаж. Здесь человек получает ещё и моральную выгоду – ведь он такой хороший и заботливый друг.

Совет: в качестве бонуса лучше использовать купон или промокод с фиксированной суммой, которым можно погасить только часть покупки.

Пример: Рокетбанк начисляет за приглашение друга 500 баллов.

Метод №9. Распродажа

Распродажи бывают честные – когда цена реально снижается, чтобы вернуть деньги и не увеличивать затраты на хранение товара. А бывают и нечестные – когда цену заранее повышают, чтобы затем снизить.

Человек так устроен – хочет получить выгоду, поэтому распродажа – это всегда повод для покупок, в том числе спонтанных.

Совет:старую перечеркнутую цену нужно печатать крупнее, чем новую, с учётом скидки. Это создаст ощущение значительной экономии и заставит покупать больше.

Пример: яркий пример распродажи – “Чёрная пятница”, она проходит во многих крупных сетях, вроде М.Видео.

Метод №10. Баллы за первую покупку

Этим методом чаще пользуются в онлайн-продажах, а суть в том, что начисление баллов за первую покупку стимулирует человека купить первый раз. Потратить баллы можно только на вторую покупку – а это стимулирует покупать повторно. Чувствуете связь?

Совет: лучше давать возможность оплатить баллами не всю сумму покупки, а только её часть.

Пример: бонусные системы используют практически все гипермаркеты электроники.

Метод №11. Скидка за объём

“Оптом – дешевле” – это старый приём в торговле, в психологии продаж – методы типа “Купи товаров на определённую сумму, получи скидку или подарок”. Психологически людям легче тратить, если они знают, что получат за потраченную сумму больше товаров.

Совет: в качестве подарка или скидки можно использовать купон с возможностью тратить его только на следующую покупку.

Пример: хороший пример скидки за объём – кейсы с 30 парами носков.

Метод №12. Ограниченное время

Нужно воздействовать на покупателя – ограничь время для покупки. Это может быть, например, “чёрная пятница”, закрытая распродажа – главное, чтобы покупатель чувствовал, что покупку нужно делать здесь и сейчас, а то не успеет.

Совет: чтобы привлечь на акцию больше клиентов, важно анонсировать её заранее, особенно если товар дорогой.

Пример: на сайтах такой приём реализован в виде часов, на которых идёт обратный отчет (“До встречи нового года осталось n дней”).

Не успел – не купил!

Метод №13. Ограниченная серия

Приём также основан на страхе человека упустить выгодное предложение или уникальный товар. Ощущение дефицита, дискомфорт от чувства, что тебе может не хватить – лучшие мотиваторы сделать покупку немедленно.

Точно так же можно ограничить количество товара в одни руки. Это вызывает желание купить сразу побольше (некоторые приводят с собой детей и родственников, чтобы закупиться).

Совет: для накаливания атмосферы можно выставлять в торговый зал всего несколько экземпляров. И использовать плакаты и ёмкие слоганы типа “В одни руки – один товар”.

Пример: в интернет-магазинах можно увидеть остаток товара на складе, причём не всегда это реальная цифра.

Метод №14. Дисконтные карты

Психология успешных продаж базируется на стимулах. А дисконтные карты стимулируют покупателя приходить именно в Ваш магазин. Причём лучше работают карты со скидкой, увеличивающейся пропорционально общей сумме покупок.

Помните, что для человека важен сам факт выгодной покупки, так ему кажется, что он сделал правильный выбор.

Совет: установите специальные цены на ряд товаров для владельцев дисконтных карт.

Пример: Летуаль, Лента и т.д. – практически все крупные магазины имеют дисконтные карты.

Метод №15. Подписка на рассылку

Собрать лояльную базу для рассылки достаточно сложно, но Вы можете брать согласие у своих клиентов при оформлении дисконтных карт. Человек доверяет тому, что ему знакомо, так что рассылка – отличный метод формирования неосознанного доверия.

Совет: для лучших результатов можно создать клиентский клуб с привилегиями.

Пример: рассылку делают почти все магазины: от Детского мира до продуктовых магазинов.

Метод №16. “Купи сейчас – плати потом”

Если клиент готов купить, но у него нет средств, помогут рассрочка и кредитование. Психика человека не способна остро реагировать на отсроченные последствия, если они не сверхкритические. Поэтому людям проще согласиться на рассрочку.

Совет: партнёрские точки банков могут помочь в привлечении клиентов и работе с ними.

Пример: купить в рассрочку можно почти в любой крупной компании, чаще всего с помощью посредников. Но есть и собственные банки, как у операторов сотовой связи.

Метод №17. Новая коллекция

Вещи из новых коллекций придают статусность и вес в обществе, что важно для многих. Это позволяет им поднимать самооценку и укрепить уверенность в себе и своих достоинствах. Поэтому важно регулярно обновлять ассортимент и анонсировать дни обновления.

Совет: хорошо работают рассылки, в которых анонсированы новые вещи в ограниченном количестве.

Пример: Глория Джинс регулярно делает рассылку “Новая коллекция крутых вещей”.

Бежим скорее!

Метод №18. Возможность попробовать

Человеческая психика быстро привязывается к тому, что уже опробовано и понравилось. На этом основаны все программы тест-драйв, причём применимо это не только к автомобилям. В рознице аналогичную функцию выполняют пробники, дегустации и бесплатные занятия.

Совет: попросите клиента оставить отзыв после того, как он попробовал продукт. Это стимулирует его купить, а Вам даст рекомендательную базу.

Пример: сеть фитнес-клубов X-fit предлагает бесплатную пробную тренировку.

Метод №19. Выгодный аналог

Если человек сомневается в покупке, предложите ему аналогичный товар, но чуть дешевле. Это убедит его, что Вы хотите помочь, а не просто заработать.

Суть такая: человек готов что-то терять только ради близких людей, а предложение товара дешевле он воспринимает как его потерю, соответственно, себя, как близкого ему человека. Это помогает сформировать доверие.

Совет: можно предлагать аналог дороже, но с дополнительными бонусами.

Пример: можно предложить покупателю товар с аналогичными свойствами, но менее известного бренда, соответственно, более дешёвый. Например, Saturn вместо Bosh.

Метод №20. Мало вариантов

Любой выбор – это затрата психической энергии, а мозг старается максимально избежать потерь. Человеку проще отказаться от покупки совсем, чем выбирать из десятков товаров. При этом отсутствие выбора воспринимается как ущемление свободы.

Поэтому не нужно давать слишком большой выбор, в идеале можно приводить 3-4 варианта продукта.

Совет: предлагайте товары в разном ценовом диапазоне: некоторые просто стесняются признать, что товар им нужен, но нет денег.

Пример: все основные поставщики смартфонов делают презентацию 3-4 новинок, чтобы клиентам легче было выбрать.

Метод №21. Гарантии

Человек должен понимать, что может вернуть потраченные деньги, это позволит снять страх типа “А вдруг?” (не понравится, сломается и т.д.). А чётко прописанные гарантии для разных ситуаций снимают страхи, и человек охотнее покупает.

Совет: стоит озвучивать свои типовые обязательства в рамках закона. Это придаёт вес Вашим гарантиям.

Пример: крупные игроки рынка типа Ашан и Леруа Марлен предлагают собственную гарантию – в месячный срок Вы можете вернуть товар, который не подошел.

Маркетинговые уловки

Психика человека – штука сложная, но при желании подчиняемая. В этой группе собраны лучшие методы влияния на подсознание покупателей через, например, внешний вид торговых точек.

Метод №1. Ароматизация

Ароматы оказывают влияние на мозг человека, улучшая настроение и позитивное восприятие реальности. Статистика такая: в местах, где пахнет сдобой, кофе или корицей, человек задерживается на 20% времени дольше.

Совет: сладкие запахи лучше влияют на мужчин, а женщин привлекает аромат кожи, мускуса и можжевельника.

Когда в магазине пахнет булочками

Метод №2. Музыкальное сопровождение

Психика человека устроена так, что для разных ситуаций закрепляются разные реакции, вызвать которые можно с помощью триггера – пускового механизма.

Например, фоновая музыка у большинства людей ассоциируется с отдыхом и положительными эмоциями. А ещё помогает эффективнее присоединяться к клиенту и отрабатывать его возражения.

Совет: если Вы заранее планируете встречу с клиентом в офисе, можно подсмотреть в его социальных сетях, какую музыку он любит, и включить именно её.

Метод №3. Отсутствие окон

В процессе шоппинга человек погружается в состояние потока, концентрируется именно на покупках. Поэтому в торговых точках не стоит делать окна, чтобы клиент не отвлекался на погодные условия и не следил за временем.

Совет: стеклянный, но матовый потолок или имитация окон помогут сделать помещение уютнее.

Метод №4. Детское – на уровне глаз

“Мам, ну купи” – сильный мотиватор. Поэтому привлекательные товары для детей нужно размещать достаточно низко, чтобы ребенок мог заметить продукт. Когда ребенок возьмёт товар, проще будет его купить, чем забрать.

Совет: особенно хорошо это работает для недорогих товаров, покупка которых не нанесёт урон бюджету.

Метод №5. Зеркало под наклоном

Зеркало в примерочной вешают под углом в 15 градусов, такой фокус визуально стройнит и удлиняет ноги. Человеку нравится, как он выглядит в продаваемых вещах, и это стимулирует покупать больше.

Совет: не ставьте в примерочной боковые зеркала, так как сбоку человек чаще выглядит хуже.

Метод №6. Прикассовая зона

Стоять в очереди – скучно, поэтому люди развлекают себя покупкой вещей, расположенных в прикассовой зоне. В онлайне это могут быть сопровождающие блоки типа “Вы забыли купить”.

Совет: чтобы такая хитрость сработала, в магазине всегда должна быть небольшая очередь.

Метод №7. Зона ожидания

Многих раздражает хождение по магазинам, и они стимулируют спутников – потенциальных покупателей уходить быстрее. Чтобы привлечь покупателей с детьми или пары, организуйте комфортную зону ожидания. Так человек потратит больше времени на покупки.

Совет: добавьте для покупателей, например, вазу с карамельками и кулер с водой.

Ну что она там наращивает три часа…

Метод №8. Средняя цена

Психологические исследования показывают, что человек чаще всего избегает крайностей. Это можно использовать, разместив нужный товар между аналогами намного дешевле и намного дороже.

Совет: лучше выносить товарные группы в проход или на отдельную страницу интернет-магазина, чтобы сконцентрировать внимание покупателя на разнице, не давая большого выбора.

Метод №9. Меняем местами

Психологическая уловка – постоянно переставлять товар в магазинах, чтобы при поисках нужного покупатель проходил между полками с другим товаром и делал спонтанные покупки. Тут же и влияние на память – человек, увидев товар, вспоминает, что ему он нужен.

Совет: чтобы клиент не раздражался от поисков, используйте указатели и меняйте товар на схожие группы. Например, вместо термосов можно поставить полку с термочашками.

Метод №10. Товары-компаньоны

В торговом зале вещи на витрину лучше выставлять с товарами-компаньонами (юбку и блузку, конвекционную плиту и набор посуды для неё, а в интернете – блок “с этим товаром покупают…”). Ведь человек охотно воспринимает готовые решения.

К тому же покупатель не всегда знает, что в связке эти товары лучше, поэтому он и не задумался бы о такой покупке, если бы не подача специалистов.

Совет: наличие нескольких комбинаций из товаров-компаньонов ещё больше увеличивает продажи из-за иллюзии большого выбора.

Метод №11. Размещение по цветам

У многих людей есть предпочтения по цветовой гамме, и они будут чаще заходить в магазин, где товары скомпонованы по цветам. Такое размещение товара воспринимается как забота, а кроме того, защищает психику от лишних усилий по поиску и выбору.

Совет: можно комбинировать вещи по цветовой гамме и назначению.

Метод №12. Правильное освещение

Лампы тёплого света в примерочных делают человека привлекательнее, а холодного в торговом зале – бодрят и концентрируют на покупках. Поэтому важно правильно настраивать свет в магазине.

Совет: спрос на наиболее выгодные группы товаров можно стимулировать, выделяя их светом.

Метод №13. Цветовое оформление

Визуальное оформление магазина или сайта имеет большое влияние на успех продаж. Например, бежевый цвет формирует доверие, яркие красные и желтые цвета стимулируют аппетит, черный цвет намекает на респектабельность.

Совет: использование цветов в оформлении будет более удачным, если они соответствуют Вашей деятельности.

Метод №14. Удачное размещение

Премиум зона – на уровне немного выше груди, сюда клиенты обращают внимание в первую очередь. Здесь нужно размещать самые рентабельные товары, если увиденное сразу устраивает покупателя, он не станет тратить время и силы на поиск аналогов.

Совет: привлекать дополнительное внимание можно яркими ценниками.

А где сыр-косичка?

Метод №15. Вектор движения

Исследования показывают, что люди идут по магазину против часовой стрелки, при этом в начале движения они расслаблены, в середине – сосредоточены, а в конце пути – расфокусированы. Опираясь на это и нужно раскладывать товары.

Совет: самые дорогие товары размещайте в середине пути от входа до кассы.

Метод №16. Большие кнопки

Естественное желание человека – упростить себе жизнь, поэтому никто не будет искать кнопку “Купить” в подвале сайта. Поэтому размещайте их на видном месте и крупного размера.

К тому же частые призывы купить оказывают психологическое влияние, человек привыкает к мысли, что продукт нужно купить, поэтому легче идёт на приобретение.

Совет: даже при двухмерном сайте кнопки лучше делать трёхмерными.

Метод №17. Покупка в один клик

Из-за длинных форм для онлайн-заказа покупатели часто не заканчивают его оформление. Если у Вас высокая стоимость лида, для увеличения продаж лучше сделать заказ только с вводом телефона, остальные вопросы уточнит оператор.

Суть в том, что люди стараются максимально упростить себе жизнь и избежать лишних действий, поэтому упрощенная возможность заказа по статистике увеличивает конверсию на 35%.

Совет: для заказов через интернет также можно использовать чат-боты.

Метод №18. Упор на уникальность

Некоторые люди желают выделиться, отстроиться от социума. Ведь легче убедить себя в собственной уникальности, обладая лимитированными вещами.

Совет: если Вы торгуете в среднем ценовом сегменте, можете использовать этот приём, предлагая товары ручной работы или ограниченной серии.

Метод №19. Экспертное мнение

Отсылка к авторитету формирует доверие и желание купить продукт. С возрастом привычка доверять, например, учителям, не исчезает, а трансформируется. То есть человек признает компетенции специалистов, если не разбирается в чём-то сам.

Совет: акцент лучше делать в виде пометки продукта особым значком.

Метод №20. Благотворительность

Каждый человек хочет быть хорошим и чувствовать свою причастность к добрым делам. Именно на этом базируются призывы купить конкретный товар, часть стоимости которого пойдёт на благотворительность.

Совет: для большего эмоционального вовлечения можно использовать фото тех, для кого предназначен сбор средств.

Метод №21. Напоминание о заказе

Если клиент сделал заказ, но не оплатил, используйте возможности таргетированной рекламы, чтобы выбранный товар всплывал у него в виде баннеров. Для той же цели можно использовать рассылки.

Совет: можно использовать акционные условия с ограниченным сроком действия на заказанный, но не оплаченный товар.

Метод №22. Упор на экологичность

Суть в том, что люди чувствуют себя социально ответственными, если покупают товары, сделанные из натуральных материалов или не проверяемые на животных.

Совет: привлечь к этому внимание можно, помечая продукт маркировкой, например, BIO.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

Источники

  • https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/
  • https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit-klienta-kupit/
  • https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21
  • https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/
  • https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Лайфхаки на каждый день, полезные советы
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: