Лучшие книги по продажам: топ самых полезных книг для менеджеров по продажам

Содержание
  1. Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста
  2. Полезное для успешных переговоров
  3. Издания про… Скрипты продаж. Презентации. Холодные звонки. Работа с возражениями
  4. Литература про качественный клиентский сервис
  5. Подборка про успешные коммуникации
  6. 10 самых лучших книг по продажам
  7. 1 «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат
  8. 2 «Управление ключевыми клиентами», Стефан Шиффман
  9. 3 «Построение отдела продаж. С “нуля”до максимальных результатов», Константин Бакшт
  10. 4 «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди
  11. 5 «Сначала скажи Нет», Джим Кэмп
  12. 6 «Спин продажи», Нил Рекхэм
  13. 7 «Психология влияния», Роберт Чалдини
  14. 8 «Договориться можно обо всем», Гэвин Кенеди
  15. 9 «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон, Брент Адамсон
  16. 10 «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам», Александр Деревицкий
  17. Зачем нужны книги по продажам, чем они помогут
  18. №4 «Как плавать среди акул» (Харви Маккей).
  19. №5 «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» (Евгений Жигилий).
  20. №6 «45 татуировок продавана» (Максим Батырев).
  21. №7 «Как продать что угодно кому угодно» (Джо Джирард, Саймон Дж. Браун).
  22. На старте
  23. Первые шесть месяцев
  24. Теоретические основы
  25. Сделка – это искусство
  26. Искусство влиять
  27. Как все успеть и не сойти с ума
  28. Энергия денег
  29. Построение и руководство отделом продаж
  30. Техника и теория продаж
  31. Секреты ведения переговоров
  32. Психология продаж
  33. Стать бизнесменом

Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста

В этом подразделе собрана полезная и интересная литература по продажам:

1. Якуба Владимир Александрович. Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала;

Автор делится своим более чем успешным опытом и практическими лайфхаками, предлагая простые, а главное работающие техники продаж.

2. Джирард Джо, Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно;

Тут собраны основные принципы и правила успешных продаж. Весьма полезно для молодых, начинающих менеджеров по продажам. Очень хороши примеры в сфере автомобильного бизнеса.

3. Рекхэм. Нил СПИН-продажи;

Есть разница в мелких продажах и крупномасштабных проектах? В чем эта разница? Прочтите про исследования и сравнительный анализ и проводите свои торговые сделки более успешно.

4. Тургунов Мурат. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов;

В книге описаны рекомендации, как выйти на первых лиц, принимающих решения, провести переговоры и заполучить такого клиента в «свою» базу.

5. Манн Игорь Борисович, Турусин Дмитрий Игоревич. Продает каждый;

Посыл этого произведения, что продавать в компании должен каждый сотрудник, чтобы увеличивалось количество продаж. Автор дает практические рекомендации, как это сделать.

6. Фридман Г.Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю;

Как часто слышат продавцы такую фразу. Тут с легким подходом, с юмором представлены модели поведения в таких ситуациях. Полезна для продавцов в розничных магазинах любых товаров.

7. Ли ЛеФевер. Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова;

В этой книге можно найти полезные «фишечки» для каждого человека, который продает. Ведь когда ты можешь объяснить так, что тебя понимают с полуслова, в бизнесе – это деньги.

8. Белфорт Джордан. Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире;

Автор раскрывает стратегию продаж для любой сферы деятельности и для любого менеджера по продажам. Дает практические рекомендации, как увеличить процент закрытия сделок.

9. Гребенюк Михаил. Отдел продаж по захвату рынка;

Автор делится знаниями в области продаж, начиная от скриптов продаж, заканчивая мотивацией. Практически учебное пособие по созданию отдела продаж – от А до Я. Полезна не только для менеджеров по продажам, но и руководителям отделов продаж.

10. Якокка Ли. Карьера менеджера;

Автор очень увлекательно пишет о серьезных вещах. Не зря входит в мировые бестселлеры, много практического смысла. Будет интересна и начинающим менеджерам по продажам и опытным продажникам.

Полезное для успешных переговоров

11. Кэмп Джим Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков;

О том, как контролировать не только ход переговоров с клиентом, но и свое поведение во время этого напряженного процесса.

12. Рызов Игорь Романович. Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего;

Автор разбирает случаи, когда оппонент пытается давить своим авторитетом, властью или богатством. Как на равных разговаривать с подобными клиентами?

13. Гоулстон Марк. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров;

Автор тренер переговорщиков ФБР, и этим все сказано. Доступным языком описаны эффективные приемы общения.

14. Стю Хейнеке. Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга ;

Эта книга написана как будто специально для менеджеров по продажам и раскрывает самую трудную часть их работы.

15. Фишер Роджер, Юри Уилльям, Паттон Брюс. Переговоры без поражения. Гарвардский метод;

Издания про… Скрипты продаж. Презентации. Холодные звонки. Работа с возражениями

16. Жигилий Евгений. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону;

В книге собрано более 100 скриптов по холодным продажам. Сценарии входящих, исходящих звонков, теплых и холодных звонков. Этот экземпляр настольный помощник для любого менеджера по продажам.

17. Ткаченко Дмитрий Владиславович. Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч;

Представлен пошаговый алгоритм разработки и внедрения скриптов по продажам и большой набор речевых сценариев.

18. Кеннеди Дэн С., Мэтьюс Дастин. Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно ;

Как сделать сногшибательную презентацию, чтобы продать все что хочешь? Что для этого надо? Презентация глазами современного менеджера.

19. Шиффман Стефан. Техники холодных звонков. То, что реально работает;

Здесь о том, как добиться первой встречи, сколько повторных звонков надо сделать? И главное каких, чтобы встреча все же состоялась.

20. Ткаченко Дмитрий Владиславович. Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч;

В подборке собрано более 200 приемов для работы с возражениями, с примерами и готовыми заготовками. Кто читает, тот вооружен. Кто вооружен, то больше продает.

Литература про качественный клиентский сервис

21. Меллер Клаус, Барлоу Джанелл. Жалоба — это подарок. Как сохранить лояльность клиентов в сложных ситуациях;

Парадоксальная книга, как перевести минус в плюс. И не только об улыбках, но и о сложных конфликтах, претензиях, жалобах. Оказывается, можно превратить клиента-жалобщика в лояльного клиента.

22. Недякин Максим, Недякин Максим Викторович. Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит;

Информация о том, как сделать, чтобы клиенты тебя любили, а главное, чтобы ты любил клиентов, самых разных, простых и сложных. Возможно ли создать на самом деле качественный сервис?

23. Антощенко Виталий. Ух ты! Сервис;

В произведении описана стратегия для построения клиентоориентированного сервиса в компании, организации. Описаны практические советы, которые будут полезны всем участникам бизнес-процесса: администраторам, менеджерам, руководителям.

24. Браун Пол Б., Браун Пол, Сьюэлл Карл. Клиенты на всю жизнь;

Все о привлечении и, главное, удержании клиентов. Практические рекомендации не только о клиентском сервисе, но и об общей организации своей работы. Которая способствует долгосрочным отношениям с клиентами.

Подборка про успешные коммуникации

25. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Харизма. Искусство успешного общения;

В этом рассказе очень много о невербальном поведении людей. Как распознать, готов ли клиент сделать покупку по позе. Можно ли по положению головы или по складке на лбу определить, готов ли покупатель к покупке или еще нет.

26. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Новый язык телодвижений. Расширенная версия;

Автор раскрывает еще больше тему: как языком жестов показать, что ты уверен в себе, и понять собеседника до того, как он стал говорить.

27. Шафер Джек, Карлинс Марвин. Включаем обаяние по методике спецслужб;

Как в первые мгновения знакомства произвести неизгладимое впечатление? Какие есть секреты при установлении контакта? Эти ответы представлены автором. Будет полезна для прочтения не только менеджерам по продажам, но и в личной жизни.

28. Бахрах Эстанислао. Гибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартно;

О креативности и творчестве. Отвечает на вопрос: «Можно ли развить творчество?» Представлены техники для взращивания творческих способностей

29. Петровский Павел В., Любецкий Николай С., Кутузова Мария А. Скрайбинг. Объяснить просто;

Когда не хватает слов, на помощь придет скрайбинг – визуальное представление информации образами. Очень быстро и находчиво, а главное результативно, можно с помощью зарисовок покорить клиента, коллегу и даже руководителя.

30. Шредер-Солнье Дебора; Продажи. Визуализируй это. Сила парадокса. Лучшие бизнес-решения на стыке противоречивых идей.

Прочитав эти книги для менеджеров по продажам, Вы однозначно вырастите, как личность. А возможно, и по карьерной лестнице))

10 самых лучших книг по продажам

Если знать, какую литературу читать. На просторах интернета находится огромное количество всевозможных пособий. Но как выбрать самые лучшие, которые на 100% принесут пользу?

1 «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат

О том, как сделать из хаоса систему, в которой невозможно не продавать. Чтобы успевать за постоянно меняющимся миром бизнеса, нужно обладать мгновенной реакцией и быть шустрым продавцом. Только такие продавцы строят блестящую карьеру и поднимаются вверх по карьерной лестнице. Как показывает практика, скорость — ключевое конкурентное преимущество. Особенно если ты менеджер.

Вы работаете с образованными людьми, которые хотят диалога и сотрудничества, а не “впаривания” им товаров

2 «Управление ключевыми клиентами», Стефан Шиффман

В чем отличие крупных клиентов от ключевых? Ка научиться удерживать клиентов? Автор книги раскрывает заблуждения в общении с клиентами и учит методике продаж. Ведь главная цель любой компании — создание и сохранение длительных отношений с клиентами. А этого достичь можно только говоря с клиентами на одном языке.

Даже если клиент регулярно заказывает вашу продукцию или услуги, вы обязаны определить, когда настанет этот момент, как сформулировать отказ и какие стратегии использовать для поиска различных источников дохода.

3 «Построение отдела продаж. С “нуля”до максимальных результатов», Константин Бакшт

Хорошая мотивация к действию со множеством фишек для роста из маленького сейлза в гуру продаж. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

При размещении любой рекламы есть правило: если вы не собираете статистику обращений, которые дает вам реклама, вы не знаете, эффективна она или нет, а значит, даете ее зря.

4 «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

Сегодня продажник должен быть умнее, агрессивнее,жестче и хитрее, чтобы взобраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. В общем, если вы действительно хотите продавать больше и быстрее, – читайте книгу. Методики, которые находятся в ней, помогут вам зарабатывать в разы больше.

Это НЕ обычный учебник продаж. Эта книга откровенно игнорирует модные термины, жаргончик и психологическую белиберду, от которых, очевидно, без ума многие тренеры продаж и авторы, пишущие о продажах. И это не мотивационная книга. Это простое, честное, безжалостно прагматичное, без дураков изложение методов, которые НА САМОМ ДЕЛЕ помогают

5 «Сначала скажи Нет», Джим Кэмп

Если ваши клиенты любят угрожать разрывом отношений каждый раз, когда им что-то не нравится, а вы боитесь отказать и потерять их, то Джим Кэмп знает эффективный способ ведения переговоров. Скажите «нет». Все одно короткое слово, которое помогает отбросить ложные ожидания и избежать ненужных компромиссов. Книга научит вас противостоять давлению и манипуляциям сильных клиентов, повернув все в свою пользу.

Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.

6 «Спин продажи», Нил Рекхэм

Настоящий бестселлер о технологиях продаж. На основе глубоких исследований, автор показывает, как велика разница между крупными и мелкими торговыми сделками и развеивает мифы о том, какие критерии влияют на выгодное заключение сделок.

Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы , которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов или услуг.

7 «Психология влияния», Роберт Чалдини

Замечательная книга, написанная в легком стиле с эффективной подачей материала. Прочитав ее, вы узнаете механизмы мотивации, правила усвоения информации и принятия решений.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

8 «Договориться можно обо всем», Гэвин Кенеди

Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры сокрушительных просчетов, которые еще можно исправить. Книга поможет вам избавиться от стереотипов и неправильных понятий переговорного процесса.

Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.

9 «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон, Брент Адамсон

Кто такие выдающие продавцы? Какие качества сделают вас «чемпионами» продаж? В этой книге давно собраны ответы на эти вопросы и не только. Оказывается, лучшие продавцы это те, которые проявляют настойчивость , не поддаются давлению клиентов и борются с возражениями. Читайте, и вы узнаете много крутых фишек и правил.

Клиенты ожидают, что продавцы помогут им найти новые возможности сократить затраты, увеличить выручку, выйти на новые рынки. По сути, клиенты — как минимум 5 тысяч клиентов по всему миру — говорят вам: «Прекратите тратить мое время. Предложите мне ситуацию вызова. Научите меня чему-то новому.

10 «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам», Александр Деревицкий

В этой книге вы не найдете сухую теорию. Автор отошел от традиционного стиля изложения и написал книгу в виде «баек бизнес-тренера» – примеры, взятые из собственного жизненного опыта.

Отличным противоядием от смущения является навык обнажения своих эмоций.

Зачем нужны книги по продажам, чем они помогут

Процесс постоянного обучения должен присутствовать в работе каждого сотрудника. В современном мире важно не стоять на месте, так как в подобном случае все ваши конкуренты обязательно вырвутся вперед. Именно книги для менеджеров по продажам готовы стать вашим самоучителем.

Можно выделить целый ряд причин, повышающих актуальность литературы подобного характера:

  • Новые знания увеличат стоимость услуг работника на рынке труда.
  • В книгах собрано огромное количество советов, нацеленных на повышение результативности труда.
  • Специализированные тексты позволяют стать более эрудированным.
  • Печатные издания заменяют тренинги и посещение различных курсов (особенно актуальным это преимущество является для людей, у которых мало свободного времени).

Уникальный формат и качественное содержание – это основные плюсы наиболее известных писательских работ, которые неоднократно становились бестселлерами. Самые популярные идеи и концепции, собранные на страничках, помогают достичь карьерного роста.

Обратите внимание!
Лучшие книги по маркетингу и продажам будут актуальными не только для специалистов, работающих в данной сфере. Подобная литература поможет людям, что хотят научиться презентовать себя или свой бренд, а также мечтают узнать обо всех секретах маркетологов и продавцов.

№4 «Как плавать среди акул» (Харви Маккей).

Харви Маккей – это известный миллионер и предприниматель, который также прославился в качестве автора семи бестселлеров.

В книгах бизнесмен рассказывает о бесценном опыте, что позволял ему неоднократно обходить всех своих конкурентов в торговле и достигать успеха в процессе ведения даже самых сложных переговоров.

На страничках собрана уникальная хроника решений человека, умеющего продавать даже в наиболее сложных условиях.

Кому подойдет данная книга?
Читателям, которые хотят следовать за примером известной личности. Кроме того, описанный текст способен мотивировать вас на новые свершения.

№5 «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» (Евгений Жигилий).

Лучшие книги по продажам актуальны для тех работников, которые специализируются на реализации продукта в телефонном режиме.

Отечественный предприниматель Евгений Жилин помогает пользователям ознакомиться с эффективными техниками «холодного» и «теплого» звонка.

На сегодняшний день большое количество соглашений подписывается после одного удачного разговора по телефону. Важные сделки теперь проводятся не только при личной встрече, но и даже на очень большом расстоянии.

Склонить потенциального клиента к принятию важного решения исключительно благодаря удачным словам весьма сложно, данная книга позволит вам научиться работать со своим голосом и подбирать самые подходящие слова. В произведении вы найдете информацию об особенностях сразу нескольких типов звонков:

  • входящие;
  • исходящие;
  • первый контакт;
  • повторный дозвон.

Указанные примеры позволят лучше противостоять любым возражениям, а также научат выражать свои мысли четко и лаконично.

Кому подойдет данная книга?
Всем специалистам, которые работают в продажах по телефону. Издание поможет новичкам преодолеть страх звонка, а опытным продавцам повысить свою результативность.

№6 «45 татуировок продавана» (Максим Батырев).

Лучшие книги по маркетингу и продажам позволяют стать более эрудированным и лучше ориентироваться в специфике своей профессиональной деятельности. Незаменимой книгой для вас выступит произведение «45 татуировок продавана», написанное Максимом Батыревым.

Автор достиг хороших результатов в своей карьере: он является обладателем премии «Коммерческий директор года», а также проявил себя в качестве автора ряда произведений.

Этот бестселлер помогает вырасти в по-настоящему правильного продавца, который обязательно должен обладать острым умом и находчивостью. Книга помогает научиться:

  • Определять выгоду клиента.
  • Доносить свои мысли.
  • Не вестись на провокации.
  • Не терять мотивацию в сложные периоды.
  • Правильно готовиться к звонку.
  • Отличаться от своих коллег или конкурентов.

45 татуировок – это 45 различных правил, которые вы можете применять на практике в своей работе.

Кому подойдет данная книга?
Произведение предназначено для продавцов, которые работают в российских реалиях. Здесь собраны все самые актуальные советы, помогающие лучше взаимодействовать с клиентами и коллегами.

№7 «Как продать что угодно кому угодно» (Джо Джирард, Саймон Дж. Браун).

Хотите ознакомиться с работой автора, чье имя попало в Книгу рекордов Гиннеса? Тогда вы должны в обязательном порядке прочесть творение Джо Джирарда (созданное в соавторстве с Саймоном Дж. Брауном). Именно этот продавец сумел реализовать более 13.000 автомобилей всего за пару лет.

На страничках издания «Как продать что угодно кому угодно» собраны самые полезные советы топового продавца, достигшего вершин в своей сфере деятельности. Вы узнаете секреты идеальной сделки, способной породить еще несколько десятков подписанных контрактов.

Кроме того, в произведении качественно описаны следующие аспекты:

  • Особенности разведывания данных клиентов.
  • Искусство взаимодействия с людьми для своих продаж.
  • Лучшие методы перехвата клиентов.
  • Способы превратить интересующегося человека в благодарного покупателя.

Кому подойдет данная книга?
Новичкам в продажах, продавцам в магазинах, менеджерам по работе с клиентами, торговым представителям и консультантам. Подчеркнуть полезные сведения сможет каждый менеджер, работающий с людьми.

На старте

«СПИН-продажи» Нила Рекхэма

Первый этап в карьере менеджера по продажам не обойдется без тренинга по продажам. А настольной книгой в этот период может стать книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Она отлично подойдет юным, амбициозным и талантливым продавцам, которые только начинают свой путь.

Нил Рекхэм разработал уникальную методику СПИН. Он быстро понял, что между теорией и реальным поведением успешных продажников – огромная пропасть. Начал наблюдать за экспертами, сделал много выводов и поделился ими в своей книге.

Если начать изучать продажи с этой книгой, то системный подход к продажам органично вольется в вашу систему знаний, за что вы не раз скажите спасибо этой книге. Что еще вы хорошо усвоите, изучив советы Нила Рекхэма – это силу способности выявлять потребности. Выявление потребностей определяет судьбу сделки. Методика СПИН учит выявлять потребности путем правильной постановки вопросов. Правильных вопросов в правильном количестве. Прочтя книгу, вы узнаете, что самым эффективным способом убеждения являются вопросы.

Хотите пример? На многих тренингах по продажам можно встретить такие варианты начала разговора с покупателем:

  • Акцент на личных интересах клиента.
  • Акцент на выгодах продукта.

Однако для начала нужно определиться, вы занимаетесь мелкими или крупными продажами – от этого зависит ход разговора. Кроме того, было выяснено, что оба предложенных варианта начала разговора могут быть эффективными только для мелких продаж и то, влияние их на успех незначительное.

А как быть с крупными продажами? Нужно узнать от покупателя, в чем состоят его явные потребности и назвать продукты или услуги, которые удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Такой ход разговора ведет прямиком к обязательству со стороны покупателя, к тому же такой подход равно эффективен как для мелких, так и для крупных продаж.

Первые шесть месяцев

Книга Тадао Ямагучи «Путь торговли».

Однако теория и практика – разные вещи. Можно посещать тренинг по продажам и читать полезные книги, но практика приводит к целому ряду вопросов. В самый раз изучить книгу Тадао Ямагучи «Путь торговли».

Книга богата множеством ситуаций, которые могут происходить в продажах. Продажи состоят из множества тонкостей, которые влияют на результат. Страница за страницей впитывайте опыт и мудрость предпринимателя-практика. Все ситуации – из практики, поэтому вполне могут произойти с каждым продавцом.

Теоретические основы

Книга Виктора Пономаренко «Практическая характерология»

Попробовав себя в продажах, намного легче воспринимать теорию, которая ляжет в основу вашего мастерства. На этом этапе полезной будет книга Виктора Пономаренко «Практическая характерология». Из книги вы почерпнете ценные знания о природе наших поступков и научитесь строить коммуникации с учетом этих знаний.

Хотите постичь эффективную систему переговоров и сделать эффективнее не только процесс продаж, но и личные отношения, а также понимать и разбирать собственные мотивы – эта книга для вас!

Сделка – это искусство

Книга Дэна Роэма «Визуальное мышление»

Книга Дэна Роэма «Визуальное мышление» – это шедевр. Эту книгу стоит осваивать, когда уже выработалась положительная динамика в результатах продаж. Каждая сделка – уникальна, настроение на переговорах и презентациях – одухотворенное, желание совершенствоваться – непреодолимо. На этом этапе пора заняться визуализацией. Из книги можно узнать, как добиться визуальной привлекательности используемых материалов, как инструменты визуализации участвуют в успехе продаж и как вызвать wow-эффект в каждом третьем случае. Это реальные результаты тех, кто изучил книгу. А навыки проведения презентации и переговоров можно прокачать и закрепить на тренингах по продажам, тогда wow-эффект при взаимодействиях с клиентом будет происходить еще чаще.

Искусство влиять

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния»

Если вы проработали в продажах уже какое-то время и не остыли к профессии, то скорее всего сделали некоторые выводы. Например, такие: как бы мы ни выкладывались на презентации и ни старались учесть все, чтобы сделка состоялась – все равно «срастается» не каждая сделка. В чем секрет и может ли каждая встреча завершаться успехом? Может, если вы научитесь убеждать. В этом поможет книга Роберта Чалдини «Психология влияния». Эта книга поможет вам стать настоящим знатоком человеческих душ и научит влиять.

Даже если вы понимаете психологию человека и способны составить психологический портрет, не всегда удается склонить покупателя на свою сторону. Ответ есть. Не всегда срабатывает логика, действуют еще законы внушения. А это законы, которые действуют намного сильнее логики и работают на подсознании. Пора освоить и этот навык. Некоторые тренинги по продажам помимо всего прочего, кстати, учат и влиять.

В своей книге Роберт Чалдини щедро делится секретами влияния, учит внушать доверие, располагать к себе и делать так, чтобы сделки заключались.

Книга вас познакомит с самыми распространенными уловками продавцов, научит вести переговоры по методике «Отказ – отступление», объяснит, как не стать жертвой правила «равноценного обмена», обучит управлению людьми по китайской тактике, а также научит воспитывать детей путем внушения им желания поступать правильно.

Хотите пример прямо сейчас? Давайте рассмотрим простое правило взаимного обмена. Один профессор однажды решил сделать эксперимент и отправил поздравительные открытки незнакомым людям. В результате он начал получать открытки от этих людей. Они делали это на автомате, даже не поинтересовавшись личностью отправителя. Это пример правила равноценного обмена, суть которого в том, чтобы отдавать в ответ то, что вы получили.

Как знать, возможно, именно это правило обмена делает людей людьми, лежит в основе разделения труда, обмена товарами и услугами, социального прогресса. Люди привыкли оплачивать полученную услугу, но как этим воспользоваться в продажах? Тут важно не только то, что люди строго придерживаются правила взаимного обмена, но и то, что они страшно боятся его нарушить. Общество жестко осуждает нарушение этого правила. Людей, которые берут и не отдают взамен, называют неприятными словами, высмеивают и осуждают. Человек готов на многое, только бы не оказаться в числе осуждаемых.

Чувство признательности может стать источником влияния. Некоторые извлекают из него пользу и «разводят» других. Простой пример использования правила взаимного обмена в свою пользу – оказать небольшую услугу, о которой не просили, а потом невзначай попросить об услуге. Очень схематично это будет выглядеть так: если сделать услугу покупателю, то он скорей всего купит товар. В качестве услуги может быть совет, комплимент, рекомендация – и человек уже чувствует себя «в долгу».

Как все успеть и не сойти с ума

Книга Стивена Р. Кови «7 навыков высокоэффективных людей».

Вы начали достигать своих первых успехов? Вы уже умеете привлекать клиентов и уже сами могли бы проводить тренинги по продажам? Теперь главное, что вас волнует, как все успеть и не сойти с ума. Когда многое умеешь – нетрудно провалиться в работу с головой, забыв обо всем остальном. Именно в такой момент будет уместна книга Стивена Р. Кови «7 навыков высокоэффективных людей».

Не теряющий актуальности бестселлер научит ставить приоритеты, успевать больше, достигать договоренностей быстрее, получать больше результатов, одним словом – быть эффективнее. Легендарная книга, которую должен прочесть каждый. Лучшие менеджеры по продажам и предприниматели выросли на ней. Не прячьте эту книгу, она достойна того, чтобы стать настольной.

Энергия денег

Книга Джо Витале «Секрет притяжения».

Иногда что-то не складывается, и трудно понять, почему. Кажется, неведомые силы управляют успехом или провалом. Бывает, хочется, чтобы все получилось как нельзя лучше – и все сбывается. Мы чувствуем себя успешными и везучими. А бывает ни с того ни с сего удача утекает как вода сквозь пальцы: заказ срывается, продать не удается. Оказывается, это все звенья одной цепи. Когда наступает успех – мы начинаем взаимодействовать с энергией денег. Это новая страница в нашей истории и новый опыт. Разобраться в этих непостижимых вещах поможет книга Джо Витале «Секрет притяжения».

Построение и руководство отделом продаж

Руководить отделом продаж – задача не для слабонервных. Как построить отдел и найти персонал? Как управлять продажами и мотивировать сотрудников? Ответы на эти вопросы Вы найдёте в книгах для руководителя.

1. “Построение отдела продаж. С “нуля” до максимальных результатов”, Константин Бакшт

В основе книги лежит опыт организаций отдела продаж 40 успешных организаций. Впитать и проникнуться этой историей стоит всем руководителям компаний и отделов продаж.

2. “Найти и удержать. Как нанять лучшего менеджера по продажам”, Рассел Риндо

Название книги говорит само за себя. Автор предлагает несколько практических советов, как найти и удержать сотрудника в штате компании без баснословных затрат.

3. “Большие контракты»” Константин Бакшт

Книга об опыте самых крутых переговорщиков-практиков. Этим всё сказано. К прочтению директорам, руководителям отделов и просто менеджерам, которые мечтают о росте.

4. “Согласовано!”, Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга о способах решения конфликтов между маркетологами и продажниками. Здесь Вы узнаете, как различить зарождающиеся разногласия и как их предотвратить, а также сколько времени займёт построение сплочённой команды.

5. “Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию”, Дэниел Пинк

Книга о философском отношении к продажам и поддержании коллективного духа. В книге 9 глав, которые раскрывают все аспекты продаж от и до. Помимо теории есть практические упражнения для закрепления материала.

6. “Как плавать среди акул”, Харви Маккей

Книга об управлении о мотивации. Вы поймёте, как обойти своих конкурентов и научитесь правильно вести переговоры. Подойдет как для управленцев, так и для широко круга читателей.

7. “Отдавай, чтобы получать”, Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Бизнес-притча о философии тонкого торгового дела. Авторы предлагают сфокусироваться на ценности других, и тогда Ваш успех не заставит себя ждать.

8. “Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера”, Радмило Лукич

Перед Вами набор практических инструментов для управления продажами. Это и аудит отдела продаж, и методики прогнозирования и планирования работы, и работа с клиентами, и мотивация продавцов. Отличное пособие для руководителя отдела продаж.

9. “Отдел продаж по захвату рынка”, Михаил Гребенюк

Книга поможет найти ответы на такие вопросы, как: Сколько платить сотрудникам? Как найти хорошего продажника? Как создать мотивацию?

10. “Управление отделом продаж”, Марк Джонстон

Классический учебник по современному подходу в управлении отделом продаж, книга по праву признана ведущим международным пособием в отрасли управления торговлей.

11. “Отдел продаж под ключ”, Дмитрий Крутой и Сергей Капустин

Книга о построении и организации работы отдела продаж. А также о рекламе и оценке ее эффективности, о мотивации и обучении сотрудников.

12. “Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления”, Ася Барышева

Книга о важности личных продаж и о грамотном управлении отделом. В каждой главе рассмотрены приёмы, которые позволят поднять продажи на новый уровень и воспитать хороших продавцов.

13. “Управление продажами”, Владимир Ветроградов

В книге Вы найдете массу полезной информации по построению структуры отдела, разработке стратегии, подборе и обучении персонала. Отдельно хочется отметить раздел об использовании информационных технологий и оперативном управлении персоналом. Маст хэв для руководителя отдела продаж.

Техника и теория продаж

Это часть статьи для начинающих и продажников на уровне медиум. Никакой воды – только техники, подходы и стратегии. Раздел для тех, кто хочет поднять свой скилл в продажах.

1. “Продавец нового времени”, Джон Янч

Джон Янч учит отдел продаж дружить с маркетингом. Ведь чтобы у клиента сложилось верное впечатление о бренде, трудиться должен и отдел маркетинга, и продавец. Книга формирует новый взгляд на продажи и учит внедрять в них маркетинговые стратегии.

2. “Школа B2B-продаж”, Михаил Казанцев

Отличное иллюстрированное пособие поможет Вам разобраться в B2B продажах. Научит отличать B2C от B2B продаж, расскажет о ситуационном подходе заключения сделок, продаже глазами клиента, взаимодействии с закупщиками. Материал книги 100% применим на практике.

3. “Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала”, Владимир Якуба

Владимир Якуба – акула торгового бизнеса и знаменитый бизнес-тренер. Его приёмы сотни раз отработаны на практике и подойдут как для крупных продаж, так и для мелкой розничной торговли. Книга для всех и обо всём, что связано с продажами.

4. “Продажи большим компаниям”, Джил Конрат

Книга о том, как сделать B2B продажи еще эффективнее: как найти новых клиентов, начать плодотворное сотрудничество, расширять предложение и повышать продажи в рамках одной сделки. Техники продаж, предложенные автором, подходят для компаний разных масштабов.

5. “Продавай! Путь торговца”, Ицхак Пинтосевич

Книга-тренинг о том, как быть уверенным на все сто в своей работе, получать удовольствие от торговли, постоянно расти и учиться новому. Автор поможет избавиться от страха и стереотипов в продажах. Так что дерзайте, братья-продажники!

6. “Мозг продающий”, Хелен Кенсетт

Это 48 крутейших инструментов для продаж с множеством схем и полезных иллюстраций. Вы научитесь психологически осознавать продажи, собирать сведения о клиентах, быстро включаться в работу и быть открытым для новой информации. Прочитайте сами и предложите коллегам по цеху.

7. “Проактивные продажи”, Альберт Тютин

Отличное пособие для розничной торговли с кучей кейсов и новаторских идей. Вы научитесь с одного взгляда выявлять потребности клиента и автоматически подбирать ту самую технику для совершения продажи. А главное, научитесь контролировать процесс работы продавцов.

8. “Путь торговли. Большая книга”, Олег Макаров

Настольная книга афоризмов для менеджеров по продажам (с иллюстрациями). В книге Олег Макаров призывает любить то, чем занимаешься каждый день своей жизни. Идеально для пятиминутки за кофе по утрам.

9. “12-ти шаговый метод продать что угодно кому угодно”, Джон Хувер и Билл Спаркмен

Книга о том, как продавать много и использовать только работающие техники. Вы получите знания о влиянии на клиентов и научитесь совершать сделки быстрее и продавать больше. Хороший методологический материал по техникам продаж.

10. “Мастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мира”, Марк Кук

Книга, основанная на опыте компаний, регулярно удивляющих мир торговли впечатляющими продажами. Марк Кук предлагает 8 стратегий для роста продаж и развития бизнеса. Если Вам никак не удаётся обогнать конкурентов и не хватает мотивации, то эта книга для Вас.

11. “Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг”, Светлана Иванова

Книга с готовыми решениями для оптовых и розничных продаж. Автор рассказывает, как правильно задавать вопросы, выявлять потребности, каковы основы невербального поведения покупателя. Базу из этой книги можно применять хоть сразу после прочтения.

12. “Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приёмы и техники работы”, Игорь Зорин

Книга для всех, кто контактирует с покупателями. В ней классифицированы и описаны основные типы трудных клиентов и подходы к ним. Книга написана просто и понятно. К прочтению руководителям бизнеса, менеджерам и продавцам.

Секреты ведения переговоров

Умение вести переговоры – ключевой навык в современных продажах. Однако книги подойдут и для тех, кто хочет освоить искусство убеждения и уметь правильно формулировать и презентовать свои мысли и идеи.

1. “Договориться можно обо всём”, Гэвин Кеннеди

Вся наша жизнь – переговоры. Будь это переписка с клиентом или просьба поднять зарплату у начальства. Гэвин Кеннеди научит составляющим и тактическим приёмам переговорного процесса. В книге есть задания, выполнив их, Вы поймете, насколько ошибочной была Ваша стратегия до прочтения этой книги.

2. “Идеальный питч”, Орен Клафф

Книга об уникальной методике STRONG, которую разработал и проверил на деле автор. Вы узнаете, как завоевывать внимание аудитории с первых секунд, красиво завернуть свою идею, чтобы ее захотели купить. А еще не бояться неудобных вопросов. Это книга для широкой аудитории.

3. “Не рычите на собаку!”, Карен Прайор

Карен Пайор предлагает простую методику, которая заставит людей поступать так, как угодно Вам. Всё дело в системе положительного и отрицательного подкрепления. “Не рычите на собаку” – книга, которая сделает Вас успешнее и эффективнее.

4. “Методика RAIN”, Майк Шульц и Джон Дорр

Книга признана бестселлером по версии Wall Street Journal. Авторская методика поможет даже заядлым продажникам. Она предполагает не просто борьбу с возражениями, а становление советником покупателя. Вы станете виртуозом в переговорах по телефону или почте и научитесь четко формулировать и презентовать УТП.

5. “Убеждай и побеждай”, Никита Непряхин

Первая в России книга по практической аргументации. В ней 30 золотых правил убеждения, они помогут отстаивать свою точку зрения и исправлять логические ошибки.

6. “Никогда не ешьте в одиночку”, Кейт Ферацци и Тал Рэз

Книга о нетворкинге. То есть о том, как важно открыто общаться с людьми и заводить знакомства. Ведь потом эти контакты будут работать на Вас. Если Вы еще не знакомы с нетворкингом или знаете о нем не так много, то эта книга для Вас.

7. “Психология переговоров. Как добиться большего”, Маргарет Нил и Томас Лис

Книга о переговорах, основанная на экономических и психологических исследованиях. Книга разделена на 2 блока. Первый – для новичков. В нём основы и описание стандартных подходов. Во второй части – проблемы, с которыми Вы можете столкнуться в ведении переговоров, и пути их решения.

8. “Продажи, переговоры”, Сергей Азимов

Отличное учебное пособие по переговорам. В книге нет сухих алгоритмов и бизнес-подходов. Вместо этого автор даёт огромное количество речевых техник и заготовок. Ведь только практика поможет убедить покупателя, что получил он больше, чем отдал.

Это же теперь все сделки – мои!

Психология продаж

Разбираться в психологии продаж необходимо всем, кто завязан в торговле. Будь то руководитель отдела или продавец розничной точки. Поэтому знакомьтесь с топ книг ниже и учитесь определять желания Ваших клиентов.

1. “Величайший торговец в мире”, Ог Мандино

Одна из лучших книг по самосовершенствованию в области продаж. Если чувствуете упадок, то Вы по адресу. Ог Мандино поможет снова обрести веру в себя и заняться искусством торговли с новыми силами.

2. “45 татуировок продавана”, Максим Батырёв

Книга, не нуждающаяся в представлении. Бестселлер всея Руси. Максим Батырёв считает, что продажник – личность непобедимая. В своей книге он поведает о жизненном опыте продавца, который 15 лет учился тонкому искусству торговли.

3. “Психология успешных продаж”, Дэвид Мэттсон

Книга основана на семинарах одного из лучших продажников Запада – Дэвида Сэндера. Здесь Вы найдёте десятки простых правил по убеждению клиента. Узнаете, как привлекать покупателей и завоевывать их расположение. Кстати, материал применим для прямых продаж.

4. “Психология влияния”, Роберт Чалдин

Это настоящий учебник по социальной психологии и конфликтологии. При этом книга информативна и будет полезна широкому кругу читателей.

5. “Собаки продаж”, Блэйр Сингер

Блэйр Сингер считает, что хороший продажник обречен получать высокий доход. “Собаки продаж” зададут хороший темп работы и научат преуспевать в торговле и инвестициях.

6. “Психология согласия”, Роберт Чалдин

Грандиозная идея автора основана на социальных исследованиях. В книге 7 приёмов убеждения и влияния на клиентов и 117 крутых примеров из реальной бизнес-практики. Отличное пособие для тех, кто хочет основательно разобраться в психологии продаж.

7. “Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое”, Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Потенциальный покупатель принимает решение на уровне ощущений. Возможно ли залезть к нему в голову и повлиять на конечный итог? Возможно. Алгоритмы для каждого этапа взаимодействия в этой книге помогут Вам в этом деле.

Ш-ш-ш…теперь я знаю, что Вам нужно

Стать бизнесменом

Книга Роберта Т. Кийосаки «Квадрант денежного потока».

Все начинается с тренинга по продажам, а приводит к предпринимательству. Вопрос предпринимательства рассматривают все, кто достиг успеха в продажах и думает о том, куда расти дальше. Чтобы думать было предметнее – возьмитесь еще за одну книгу, которая станет для вас яркой иллюстрацией размышлений о предпринимательстве.

Для такого случая подойдет вдохновляющая и легкая книга Роберта Т. Кийосаки «Квадрант денежного потока». Если она покажется вам недостаточно глубокой – смело разбирайте текст на цитаты и задумывайтесь над каждой. Это поможет вам найти ответы на важные вопросы, задавая их самому себе.

К примеру, готовы ли вы противостоять наставлениям родителей:

  • Ты должен иметь постоянную работу.
  • Ты слишком многим рискуешь.
  • А что, если ничего не получится?
  • Все богачи жадные.
  • Почему деньги так важны для тебя?
  • Деньги не сделают тебя счастливым.
  • Всегда нужно жить ниже своих средств.
  • Играй наверняка. Не гонись за мечтой.

Вам нравятся переговоры, вы умеете презентовать продукт так, что отказать невозможно, ваша компания процветает вместе с вами, но вы уже поняли – больше возможностей откроется только если начать мыслить как бизнесмен и с точки зрения бизнеса. Книга Кийосаки поможет увидеть, как мыслит деловой человек, у которого есть финансы.

Любопытно также отметить, что если мыслить не как бизнесмен, клиент это чувствует и не решается доверить вам свои деньги.

Найти свой путь нелегко. Как пишет в своей книге Роберт Т. Кийосаки, все мы время от времени сбиваемся с курса, и снова выходить на свой путь нелегко. Если вы чувствуете, что еще не нашли свой путь в жизни, обратитесь к своему сердцу. Сейчас перед вами открыты все пути – и в продажах, и в бизнесе.

Источники

  • https://genuspeha.ru/knigi-dlya-menedzherov-po-prodazham/
  • https://artjoker.ua/ru/blog/10-samykh-luchshikh-knig-po-prodazham/
  • https://artbashlykov.ru/luchshie-knigi-po-prodazham/
  • https://zen.yandex.ru/media/id/5d8bbd5997b5d400b2841499/put-torgovli-luchshie-knigi-dlia-specialistov-po-prodajam-5eac5591edf71008373a025c
  • https://in-scale.ru/blog/knigi-po-prodazham

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Лайфхаки на каждый день, полезные советы
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: